Завершение выступления.  Дейл Карнеги

Общеизвестно для успешного выступления необходимо уверенное начало с сильным желанием достигнуть цели. Есть свое выступление. А также немаловажное значение имеет эффективная концовка. Здесь будет говориться о том, каким образом заканчивать свою речь. Я предложу вам 9 способов того, как завершить свое выступление. Варианты, приведенные ниже, не отличаются экзотичностью, но в тоже время они просты и эффективны.

Цитата, крылатое изречение, поговорка, народная мудрость

Высказывание должно быть связано с темой выступления. Если ваше выступление ведется о какой-либо исторической личности или выдающемся человеке, можно закончить выступление яркой цитатой этого человека. Например, рассказ об Уинстоне Черчилле, знаменитом британском политике, можно завершить его знаменитой цитатой, красноречиво характеризующей его: «Не сдавайтесь никогда, никогда, никогда, никогда. Ни в великом, ни в малом, ни в важном, ни в мелочах. Если это не противоречит чести и здравому смыслу». Такая концовка подходит для информационных и развлекательных выступлений, где не так важно акцентирование на основных тезисах и мыслях.

Обобщающий вывод «Итак…»

Такая концовка используется для того, чтобы подчеркнуть главную мысль выступления. Если оратор выступает на тему: «Вред курения», то ему важно закрепить в сознании слушателей главную мысль об отрицательных сторонах курения. Данная концовка является хорошим вариантом для убеждающего типа ораторских речей. Таким образом можно подчеркнуть основной тезис с аргументацией, повторить его еще раз. И, наконец, такая концовка хороша для слабо подготовленной аудитории, благодаря повторению ключевой мысли.

Благодарность за внимание

Такая концовка подходит к выступлениям на конференциях, круглых столах. Достаточно нейтральная концовка для таких мероприятий. Не несет большой смысловой нагрузки и эффективно завершает ораторскую речь. Также хорошо подходит для протокольных выступлений.

Обращение к слушателям

Например, пожелание хорошо провести выходные. Эта концовка хороша на длинную дистанцию, т. к. способствует налаживанию контакта с аудиторией. Такая концовка подходит для информационных и развлекательных выступлений.

Подытоживающее повторение: – во-первых…, – во-вторых…

Эта концовка хорошо подходит для слабо подготовленной аудитории, которой необходимо повторить ключевые мысли еще раз. Если аудитория позитивная, то рекомендуется восходящая аргументация (от слабого аргумента к более сильному). Такая концовка также хорошо подходит для убеждающих выступлений.

Иллюстрация

Идея поясняется примером, аналогией, притчей, аллегорией. Например, ваше выступление на тему «диверсификация инвестиций» можно закончить фразой: «Не стоит класть все яйца в одну корзину». Или такой пример: тему выступления «Неудачи – путь к успеху» можно завершить следующей фразой: «Если жизнь преподнесла вам лимон, выжмите из него лимонад».

Кульминация

Ключевая мысль приводится в конце речи на высокой эмоциональной ноте: «И история яркими буквами напишет имя этого человека над именами всех тех, кто пытался ему помешать». Эксперты утверждают, что такое завершение подходит не для всех видов выступления, однако оставляет после себя сильное впечатление.

Комплимент аудитории

«Вы молодцы потому, что пришли в клуб ораторов». Хорошо подходит для информационных и развлекательных публичных выступлений.

Юмористическая концовка

Смешная история должна быть связана с темой выступления. Хорошо подходит для развлекательных выступлений.

Итак, дерзайте и не сомневайтесь в своем успехе.

«Конец – делу венец», гласит поговорка. Эффективное завершение устного выступления – половина дела. Вспомним закон края – последнее запоминается лучше, остается

и памяти прочнее. Отсюда и то огромное значение, которое имеет завершающая стадия выступления оратора.

О. Эрнст писал: «Слушатели ожидают от оратора заключения». Ф. Снелл справедливо считает, что «удавшимся можно считать то публичное выступление, после которого аудитория твердо знает, что нужно делать с полученной информацией. Аудитория должна хорошо представлять, что и как делать дальше. Должен быть результат вашего выступления. Обязательно в заключение объясните, зачем нужна слушателям полученная информация».

Таким образом, заключение имеет две основные функции – напомнить главную мысль и объяснить, что с ней «надо делать». Оратору необходимо помнить об обеих сторонах заключения.

Как же завершить выступление?

Заключительная часть публичного выступления должна логично вытекать из предыдущего изложения. Не надо говорить: «А теперь я сделаю заключение» или «Теперь я перехожу к завершающей части своей лекции», концовка должна быть очевидной для слушателя без специальных вводных слов. Можно предложить следующие варианты концовок.

Подытоживающее повторение. Основная мысль повторяется в развернутой словесной форме в виде тезиса или перечисления – во-первых, во-вторых, в-третьих. «Как слушатели, мы большей частью ленивы. У нас короткая память. Мы всегда благодарны за краткое повторение, сделанное в любой форме» (П. Сопер, с 255).

Иллюстрация. Основная идея поясняется примером, аналогией, притчей, аллегорией.

Цитата, крылатое изречение, поговорка, народная мудрость. Данная концовка особенно хорошо запоминается в аудитории среднего и ниже среднего уровня.

Кульминация. Главная мысль высказывается в конце выступления на высокой эмоциональной ноте, например: «И история яркими буквами напишет имя этого человека над именами всех тех, кто пытался ему помешать!». Специалисты отмечают, что кульминация как концовка подходит не для всех типов публичных выступлений, но она неизменно производит сильное впечатление на слушателей.

Обобщающий вывод: «Итак, ...». Основной вывод при этом формулируется кратко и в полной словесной форме.

Комплимент аудитории. Д. Карнеги приводит такой при-

мер подобной концовки: «Великий штат Пенсильвания должен возглавить движение за то, чтобы ускорить приход нового времени!».

Обращение к слушателям. Можно завершить выступление пожеланием слушателям хорошо провести выходные или летний отпуск, хорошо провести сегодняшний вечер и т. д., поздравить их с праздниками и др. В таком случае слушатели запоминают оратора в большей степени, нежели выражаемые им идеи.

Юмористическая концовка – шутка, анекдот, смешная: история. «Если сможете – оставьте аудиторию смеющейся», – советовал Д. Карнеги.

Благодарность за внимание. Это традиционная концовка. Несколько менее традиционной ее может сделать некоторое расширение – если оратор не просто произнесет дежурную фразу «Благодарю за внимание», но и скажет несколько слов, положительно характеризующих сегодняшнюю аудиторию, ее уровень, интересные вопросы, которые были заданы, и др.

Чего не следует делать в конце выступления?

Не следует извиняться: «я понимаю, мне не удалось все охватить...», «я вижу, несколько утомил вас...» и др.

Не надо ничего вспоминать дополнительно после того, как вы сформулировали уже вывод – все впечатление от вывода будет смазано.

Нельзя обрывать речь без заключения.

Ни в коем случае нельзя оставлять аудиторию в настроении безнадежности и беспросветности в связи с нарисованными вами мрачными картинами – обязательно надо дать аудитории некоторую перспективу, наметить выход из положения и выразить уверенность в том, что худшее не произойдет. Завершать выступление надо только на оптимистической ноте.

Ответы на вопросы аудитории

Как отвечать на вопросы? Это проблема для многих ораторов. Начинающие, неопытные ораторы боятся вопросов, а иногда даже считают удачным такое свое выступление, которое не вызвало вопросов слушателей. Это ошибка. Вопросов не стоит бояться, а в интересах усиления воздействующей силы выступления вопросы аудитории даже следует стимулировать, а иногда и «провоцировать».

Каковы же основные принципы ответа оратора на вопросы?

Отвечать надо на все вопросы. Отметим при этом, что не обязательно на все вопросы отвечать немедленно.

Отложить ответ можно словами: «Я понял вас, я вам отвечу несколько позже. Это не совсем относится к нашей теме, но я постараюсь вам в конце нашей беседы ответить...» Можно сказать и так: «Это частный вопрос, подойдите, пожалуйста, ко мне в перерыве, мы обсудим это».

Отвечать на вопросы надо на равных. Это означает, что оратор должен продемонстрировать уважение к любому, задающему вопрос, признать любой вопрос аудитории как законный, правомерный. Нельзя показывать свое пренебрежительное отношение к вопросу, демонстрировать несерьезность или глупость вопроса – любой вопрос законен и требует ответа. Даже на не очень серьезный вопрос лучше ответить серьезно, найдя в нем некоторое рациональное зерно.

Подчеркнуто внимательно следует выслушивать каждый вопрос, даже если видно, что слушатель задает вопрос, чтобы «показать себя».

Отвечая на вопрос, никогда не следует говорить спрашивающему: «Вы меня не так поняли», нужно сказать: «Видно, я неудачно выразился», или «Видимо, я не смог хорошо объяснить свою мысль» и др.

Отвечать кратко. Не превращать ответ в лекцию! Мы уже отмечали, минута-полторы – предел для ответа на вопрос.

Можно дать некоторые рекомендации, как отвечать на «трудные вопросы» – такие, которые, как правило, самой своей формой ставят нередко оратора в трудное положение. Разумеется, все зависит от содержания вопроса, но некоторые технические приемы могут быть рекомендованы на-

чинающим ораторам. А. В. Стешов дает следующие рекомендации.

Вопрос-капкан. Вопрос задается с уверенностью, что оратор на него ответить не сможет. Лучший ответ на такой вопрос – ирония. К примеру, С. Михалкова в Италии спросили: «Почему Вы, известный при Сталине человек, уцелели? Д. Кугультинов был репрессирован, а Вы нет?» – «Даже самые злостные браконьеры не могут отстрелять всех птиц», – ответил С. Михалков. Это – классический прием возвратного удара, который не позволяет противнику втянуть вас в дискуссию, от которой противник наверняка выиграет.

Контрвопрос. Это вопрос, который собеседник задает оратору в ответ на его вопрос. В таком случае рекомендуется сказать так: «Я охотно отвечу вам, но после того, как вы ответите на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».

Блокирующий вопрос. Это вопрос, который ставит целью подтолкнуть мысль оратора только в одном направлении, исключить альтернативу. Фактически это риторический вопрос, вопрос-мнение. Например: «Можем ли мы надеяться, что кто-либо добровольно откажется от привилегий и льгот? Будем ли мы независимы, если будем принимать финансовую помощь Запада?» На такие вопросы можно реагировать двояко. Во-первых, можно отреагировать на данный вопрос как на смысловой, а не риторический, то есть отнестись к нему серьезно, как к вопросу по существу: «Очень интересный вопрос. Я понял ваш вопрос. Это сложный вопрос, но можно было бы ответить так...» и т. д. Второй способ – показать, что идея, содержащаяся в вопросе, верна (вы правы), но она верна лишь для определенных условий, а в вашем случае имеются в виду другие условия.

Каверзный вопрос. Это вопрос-укус, попытка разоблачить в чем-то оратора, показать всем его слабость: «Вы читаете нам об искусстве общения, а у вас у самого разве не бывает конфликтов в общении?» На каверзные вопросы тоже можно отвечать двояко: либо пойти на полную откровенность, доверительность (это очень хорошо нейтрализует такие вопросы), либо прибегнуть к иронии: «Я понимаю ваши проблемы... Видите ли, изобретатель гоночной машины не всегда самый лучший гонщик...» и т. д.

Вымогающий вопрос. Такой вопрос представляет собой попытку «нажать» на оратора, уговорить его принять точку

зрения задающего вопрос. Вымогающие вопросы обычно начинаются с фраз типа: «Вы же не станете отрицать, что... Кто же.может отрицать, что...? Вы же не можете не признать тот факт, что...» и др. А Стешов считает в таком случае лучшим ответ типа: «Не занимайтесь вымогательством!» с. 128). Можно предложить и другой вариант: «Да, но...», или: «Это не совсем так...»

Вопрос-несогласие. Это вопрос типа: «Почему вы говорите..., в то время как...?» На подобные вопросы лучше отвечать, признавая правомочность высказанной точки зрения: «Да, есть и такаяточка зрения. Мне неоднократно приходилось слышать такое мнение, оно довольно распространено». Но дальше следует представить эту точку зрения лишь как одну из возможных, одну из существующих: «Но у меня другая точка зрения. Моя позиция мне кажется более обоснованной. Не хотелось бы повторять приведенные мною аргументы».

Если оратор получил письменные записки, а ответить на них не успел из-за дефицита времени, лучше сказать: «Товарищи, задавшие письменные вопросы, будьте добры, подойдите ко мне сейчас, после того, как я закончу, я отвечу на ваши вопросы».

И последнее: как быть, если вы получили оскорбительную, грубую записку – отвечать на нее или нет? Принцип остается единым: на все вопросы надо ответить. Либо вы превратите этот вопрос в серьезный, содержательный (в таком случае передайте вопрос своими словами) и ответите на него всерьёз, либо зачитайте вслух начало вопроса, а затем скажите: «Я что-то не совсем понял тут один вопрос. Есть тут автор вопроса? Будьте добры, повторите вслух свой вопрос, и я с удовольствием отвечу». Вы можете быть полностью уверены в том, что вопрос повторен не будет.

Опытные лекторы считают, что выступление лучше закончить на минуту раньше, чем позже. Если лектор затягивает выступление, слушатели в Италии поглаживают под­бородок (выросла борода, пока ты говорил). В Японии есть залы, оборудованные так, что лектора, превысив­шего регламент, «увозят» на транспортере вместе с трибуной или опускают под сцену. Если выступле­ние подходит к концу, и слушатели проявляют при­знаки утомления, лучше не «взбадривать» их различ­ными приемами, а подумать о завершении выступле­ния. Пауза, слова: «итак», «заканчивая выступление» и т.п. переключают внимание, оно получает допол­нительный импульс и в зале обычно устанавливает­ся тишина. «Обязательно возвещай о том, что скоро закончишь, иначе со слушателями может случиться удар от неожиданной радости», - писал юморист.

Бывает, однако, что, стремясь все сказать, ора­тор так увлекается, что доводит слушателей до изне­можения или бурного протеста. Тут уж не до заклю­чения, как бы удалиться поприличнее! Некоторые вы­ступающие в таких случаях бодро желают всем здоровья или бросают реплику: «У меня все». Звучит это банально и гасит впечатление от всего выступле­ния. Ведь известно, что последнее впечатление са­мое сильное и если заключения нет или оно не связа­но с темой выступления - суть выступления усколь­зает от слушателей.

Достаточно типично для информационных речей заключение, в котором подводится итог сказанному. А вот как закончила свое выступление на съезде пред­принимателей директор одной крупной фирмы: «Я думаю, что приведенных мной примеров достаточ­но, и вы, уважаемые члены правительства, поняли, что я хочу сказать: «Для того, чтобы мы были законо­послушными, законы должны быть предельно конк­ретны и не иметь обратной силы». Это пример заклю­чения-вывода. Краткое повторение сказанного ис­пользуется обычно в обучающих выступлениях.

В агитационных речах заключение несет большую нагрузку. Ведь надо, чтобы слушатели не только ос­мыслили, но и эмоционально «пережили» сказанное, чтобы это воодушевило их, подтолкнуло к действиям. Поэтому в убеждающих речах в заключении может еще раз прозвучать основная идея выступления - то, в чем оратор убеждал аудиторию, - но в яркой форме. В речах, побуждающих к действию, заключе­ние обычно представляет собой постановку конкрет­ных задач, как в выступлении на Съезде народных депутатов СССР Д.С. Лихачева: «Должна быть долго­срочная программа развития культуры в нашей стра­не... Только тогда у нас не будет национальных споров, свидетельствующих о низкой культуре, зато будет нормальная экономическая жизнь, понизится пре­ступность... »

В агитационных речах особенно тщательно продумывается концовка - последние слова выступле­ния. Оратор старается сформулировать главную идею своего выступления так кратко и выразительно, чтобы это надолго осталось в памяти, запало в душу, побу­дило к действиям. Концовкой обычно служит яркое афористичное высказывание, призыв или пожелание. Завершение лекции для первокурсников академика А.А. Ухтомского «О знаниях»: «Итак, в добрый час! Огорчения и преграды пусть забываются ради радо­сти знать, знать все больше и глубже!»

Подготовить заключение, как мы уже говорили, надо заранее, но так как ни одно выступление не происходит точно так, как предполагалось, ведь ре­акцию аудитории в точности предсказать невозмож­но, то заключение может отличаться от заготовлен­ного. Например, вы хотели закончить яркой цитатой, но чувствуете, что она не будет воспринята. Лучше отказаться от нее и, быть может, ограничиться вы­водами и пожеланием аудитории.

Главное - заключение должно быть непосред­ственно связано с главной идеей выступления, быть естественным, подчеркивать связь оратора с аудито­рией, быть мажорным, оптимистичным по духу.

Пример неудачного окончания выступления - неожиданное заявление: «Ну, у меня все!», а также извинения за то, что задержал, плохо подготовился, не знал, кто придет слушать и т.п. Заключение долж­но быть подарком слушателям.

Хорошо воспринимаются выступления, конец ко­торых перекликается с началом. Если такое заклю­чение «ложится» на настроение аудитории, оно вы­зывает эстетическое ощущение высокого искусства слова. Вот как закончил упоминавшуюся лекцию о Средиземном море профессор М.А. Мензбир: «...Если бы кто-нибудь из присутствующих, попав на берега Средиземного моря, под пальмы Бордичеры или оливки Сорренто, вспомнил их историю, слышанную в стране далекого севера, в неприглядный вечер се­рого декабрьского дня, это было бы лучшее, на что я смею рассчитывать, оставляя аудиторию».

«Хорошо сказано! Презентации и разговоры, которые приносят плоды» (Well Said! Presentations and conversations that get results).

В начале выступления у вас есть всего 60 секунд, чтобы завладеть вниманием публики, войти в доверие к людям, сориентировать их в теме и настроить на дальнейшее прослушивание. Если вы потратите драгоценную вводную минуту на шутки, повестку дня, извинения, бесполезные детали, слова благодарности или бессвязные запинания, то внимание вашей аудитории будет безвозвратно потеряно. Вы должны творчески подойти к вступлению - самой важной части работы. Это трудная задача для любого спикера, и вам придётся хорошо репетировать и отрабатывать вызывающее начало.

Дарлин Прайс

1. Расскажите захватывающую историю

Повествование - один из самых мощных и успешных приёмов. С самого рождения людям нравится слушать и учиться на . Сказочные герои, злодеи из баек у костров или театральные персонажи увлекают нас своими диалогами, конфликтами и судьбами. С их помощью мы набираемся житейского опыта и проводим параллели с собственной жизнью, что с лёгкостью удерживает внимание любого человека.

В лучшем случае это должна быть личная история из первых рук, рассказывающая зрителям, почему вы озадачились темой доклада. Хотя подойдёт рассказ и о другом человеке, которого публика может узнать. Как вариант, раскройте басню, сказку, мудрость или историческое событие. Идея заключается в том, чтобы ваше вступление длиною в 60–90 секунд очаровало присутствующих и содержало в себе ключевую мысль всего последующего доклада.

С какими проблемами по теме выступления вы (или кто-то другой) столкнулись? Как вы (или кто-то другой) их преодолели? Кто или что помогло или помешало вам? Какие выводы были сделаны? Что ваша аудитория должна получить и почувствовать после ознакомления с историей?

2. Задайте риторический вопрос

И какой же русский не любит быстрой езды?

А судьи кто?

Мечты, мечты, где ваша сладость?

Риторические вопросы помогают убеждать. Если они продуманны и поданы в верной форме, аудитория последует тому пути, который задумал спикер. С их помощью легко склонить слушателей к своей точке зрения.

При этом не всегда вопрос должен давать однозначный ответ «да» или «нет». Можно пробудить любопытство людей и заставить их подумать над ответом, спросив что-то более «тяжёлое».

3. Озвучьте шокирующую статистику или заголовок

Смелое заявление или броский заголовок идеально убеждают аудиторию внять вашим рекомендациям и следовать им в дальнейшем. Главное, чтобы они точно отражали цель вашей речи.

Например, вице-президент по продажам ведущей американской компании в области здравоохранения успешно продаёт программное обеспечение для больниц в очень яркой манере. Он начинает с сухих, но до боли колких цифр: «Врачебные ошибки, приводящие к кончине пациента, стали третьей главной причиной смерти после болезней сердца и раковых заболеваний. Речь идёт о 400 тысячах случаев в год. Это гораздо больше, чем считалось ранее. Мы создаём мир без врачебных ошибок, и нам нужна ваша помощь».

4. Используйте вескую цитату

Приведите мудрые слова известного человека, чьё имя добавит вашей речи привлекательности и социального веса. Но важно понимать, что цитата должна быть уместной: иметь смысл и актуальность именно для вашей аудитории.

Представьте, что вы управляющий конфликтами и убеждаете группу достичь согласия. Открывая переговоры, вы бы могли привести слова Марка Твена, который однажды сказал: «Если два человека согласны во всём, в одном из них нет нужды». Следующее предложение должно добавить нотку единства: «Даже при том, что не все из нас одинаково видят выход из проблемы, усилия каждого из нас крайне важны в достижении соглашения».

5. Покажите эффектную фотографию

Картинка стоит тысячи слов. А может быть, и больше.

Используйте снимки вместо текста, когда это возможно. Качественное фото привносит эстетическую привлекательность, улучшает понимание, заполняет воображение аудитории и делает доклад более запоминающимся.

Например, президент компании по продаже электрооборудования умело вдохновил своих менеджеров на сокращение расходов. Вместо того чтобы показать им обыденные диаграммы, графики и таблицы, он открыл заседание довольно странным вопросом: «Почему затонул „Титаник“?». В унисон прозвучало упоминание о столкновении с айсбергом. Тогда глава компании вывел на общий экран изображение айсберга: его верхушка была видна над водой, но гораздо большая часть скрывалась под поверхностью. «То же самое ждёт и нашу компанию. Скрытые расходы - та самая подводная опасность, которая и потянет нас на дно». Эта визуальная метафора вдохновила управленцев, а их предложения по в итоге спасли миллионы долларов.

6. Добавьте творчества

Тематический реквизит - это верный способ удержать внимание слушателей. Визуальная поддержка подчеркнёт вашу мысль.

Так, будучи заядлым любителем тенниса, руководитель крупной страховой компании начал своё выступление с эффектного удара ракеткой. Таким образом он выразил свою целеустремлённость, «выиграл очко у конкурентов», сплотил команду и конечном счёте «завоевал Большой шлем».

Подумайте о том, как бы вы могли использовать настенные часы, красочную сумку, пучок морковки, жонглирование шарами или манипуляции с картами, чтобы очаровать аудиторию, добавить юмора и донести главный посыл вашего сообщения.

7. Запустите короткое видео

Представьте: вы начинаете выступление перед производственным отделом с ролика, в котором довольные клиенты дают положительную характеристику вашему товару. Или вы открываете мероприятие по сбору средств для вымирающих видов животных мини-фильмом об амурском леопарде и его потомстве.

Видео вызывает эмоциональную реакцию. В отличие от слов и слайдов, короткометражка добавляет драмы и быстрее передаёт суть происходящего.

Как сказал Уолт Дисней:

Я бы скорее развлекал людей и надеялся, что они чему-то научились, чем обучал людей и надеялся, что они развлеклись.

Функции концовки публичного выступления

Заключение имеет две основные функции -

напомнить главную мысль и объяснить, что с ней «надо делать».

Оратору необходимо помнить об обеих функциях заключения.

Варианты концовок

Лучше не говорить: «А теперь я сделаю заключение» или «Теперь я перехожу к завершающей части своей лекции», концовка должна быть и так очевидной для слушателя, без специальных вводных слов. Можно предложить следующие варианты концовок.

Цитата, крылатое изречение, поговорка, народная мудрость.

Данная концовка особенно хорошо запоминается в аудитории среднего и ниже среднего уровня подготовленности. Например: «Правильно гласит народная мудрость – стерпится-слюбится»; «Правильно говорит русская поговорка – терпение и труд все перетрут. Таким образом, все зависит от нас».

Обобщающий вывод

Итог выступления надо словесно оформить как вывод , чтобы он был воспринят аудиторией именно как вывод, как основная мысль выступления: «Итак, ...». Основной вывод формулируется в полной словесной форме. При этом он должен быть краток и выражен простыми словами; после вывода не надо ничего добавлять и ничего комментировать.

Обращение к слушателям

Можно завершить выступление пожеланием слушателям хорошо провести выходные или летний отпуск, хорошо провести сегодняшний вечер и т.д., поздравить их с наступающими праздниками и др. В таком случае слушатели запоминают оратора в большей степени, нежели выражаемые им идеи.

Подытоживающее повторение

Основная мысль повторяется в развернутой словесной форме в виде тезиса или перечисления: во-первых, во-вторых, и в -третьих. Как слушатели, мы большей частью ленивы, у нас короткая память и мы всегда благодарны за краткое повторение, сделанное в любой форме.

Иллюстрация

Основная идея поясняется примером, аналогией, притчей, аллегорией. После нее ничего не надо добавлять.

Кульминация

Главная мысль высказывается в конце выступления на высокой эмоциональной ноте, например: «И история яркими буквами напишет имя этого человека над именами всех тех, кто пытался ему помешать!» Специалисты отмечают, что кульминация как эффективная концовка подходит не для всех типов публичных выступлений, но она обычно производит сильное впечатление на слушателей.

Комплимент аудитории

Д. Карнеги приводит такой пример подобной концовки: «Великий штат Пенсильвания должен возглавить движение за то, чтобы ускорить приход нового времени!».

Юмористическая концовка

Это может быть шутка, анекдот, смешная история. «Если сможете - оставьте аудиторию смеющейся», - советовал Д. Карнеги.

Благодарность за внимание

Это традиционная концовка. Несколько менее традиционной ее может сделать небольшое расширение - если оратор не просто произнесет дежурную фразу «Благодарю за внимание», но и скажет несколько слов, положительно характеризующих сегодняшнюю аудиторию, ее уровень, интересные вопросы, которые были заданы, и др., то есть скажет комплимент аудитории.

Например: «В завершение я хотел бы поблагодарить вас за внимание, за то, что вы так внимательно меня слушали и задавали интересные вопросы. В вашей аудитории мне было очень приятно выступать». Или: «Благодарю вас за внимание. Мне было очень приятно выступать в вашей внимательной и доброжелательной аудитории». Или: «Благодарю за внимание. И хочу отдельно поблагодарить вас за очень интересные вопросы, которые вы мне задавали».

Как не надо заканчивать выступление

Не следует извиняться: «я понимаю, мне не удалось все охватить», «я вижу, несколько утомил вас...» и др.

Не надо ничего вспоминать дополнительно после того, как вы сформулировали вывод - все впечатление от него будет смазано.

Нельзя обрывать речь без заключения и уходить.

Ни в коем случае нельзя оставлять аудиторию в настроении безнадежности и беспросветности в связи с нарисованными вами мрачными картинами - обязательно надо дать слушателям некоторую перспективу, наметить выход из положения и выразить уверенность в том, что худшее не произойдет. Завершать выступление надо только на оптимистической ноте.

Ответы на вопросы аудитории

Как отвечать на вопросы? Это проблема для многих ораторов. Начинающие, неопытные ораторы боятся вопросов, а иногда даже считают удачным такое свое выступление, которое не вызвало вопросов слушателей. Это ошибка. Вопросов не стоит бояться, а в целях усиления воздействующей силы вашего выступления вопросы аудитории даже следует стимулировать, а

иногда и «провоцировать». Каковы же основные принципы ответа оратора на вопросы?

Отвечать надо на все вопросы .

Отметим при этом, что не обязательно на все вопросы отвечать немедленно. Отложить ответ можно словами: «Я понял вас, я вам отвечу несколько позже. Это не совсем относится к нашей теме, но я постараюсь вам в конце нашей беседы ответить...». Можно сказать и так: «Это частный вопрос, подойдите, пожалуйста, ко мне в перерыве (или после моего выступления), мы обсудим это с вами». Даже на не очень серьезный вопрос лучше ответить серьезно, найдя в нем некоторое рациональное зерно.

Отвечать одинаково уважительно всем.

Это означает, что оратор должен проявить внимание, уважение к любому, задающему вопрос, признать любой вопрос, вопрос любого слушателя законным, правомерным, заслуживающим внимания. Кстати, отвечая на вопрос, никогда не следует говорить спрашивающему: «Вы меня не так поняли», нужно сказать: «Видно, я неудачно выразился» или «Видимо, я не смог хорошо объяснить свою мысль» и др.

Отвечать кратко .

Не превращать ответ в лекцию! Мы уже отмечали выше: минута-полторы-предел для ответа на любой вопрос.

Задания

1. Какие утверждения правильные?

1. Концовка необходима только для больших выступлений.

2. Концовка необходима в любом публичном выступлении.

3. Вывод должен быть развернутым.

4. Вывод с перечислением (итак, во-первых, во-вторых…) неэффективен, плохо воспринимается аудиторией.

5. Концовка-кульминация всегда хорошо запоминается слушателями.

6. Юмористическая концовка эффективна в любой аудитории.

7. Благодарность за внимание эффективна, если оратор конкретизирует, за что он благодарен аудитории.

8. Извиняясь перед аудиторией за то, что не смог все охватить, оратор улучшает впечатление аудитории об себе.

9. Если у слушателей нет вопросов, значит им все понятно и выступление было удачным.

10. Оратор имеет право некоторые вопросы по теме его выступления оставить без ответа.

11. Задавшему вопрос можно сказать «Вы не так меня поняли».

12. Задавшему вопрос можно сказать «Видимо, я недостаточно ясно выразился».

13. На частные вопросы можно ответить, пригласив задавших их подойти к оратору после того, как выступление завершилось.

14. На оскорбительные вопросы не надо отвечать.

15. На оскорбительные вопросы надо отвечать серьезно, как и на все остальные.

2. Прочитайте концовки выступления. Какие из них правильные, какие - неправильные?

Все. До свидания.

А в заключение расскажу вам анекдот, который я недавно услышал...

Вот и все, что я хотел вам сказать. До свидания.

Я закончил.

Вот и все. К сожалению, я очень многое не рассказал, потому что у меня было мало времени.

До свидания. Хотелось бы, чтобы в следующий раз вы меня внимательнее слушали. Аудитория у вас невнимательная.

Благодарю вас за внимание. Приятно было у вас выступать.

Итак, сделаем вывод: если каждый будет ответственно относиться к своим обязанностям, у нас в стране будет благополучие и порядок.

Все, я закончил. Извините, если я говорил слишком долго.

Итак, будем работать - и все у нас получится.

Желаю вам всем хорошо провести предстоящие праздники. Всего вам доброго!

Если есть вопросы, я готов на них ответить.

Я заканчиваю на этом. Вижу, что вы уже все устали.

3. Вспомните басни, которые вы знаете. Сформулируйте обобщающий вывод из каждой басни.

Например: «Стрекоза и муравей» - Итак, кто работает, тот гарантированно обеспечивает себе нормальную жизнь.

4. Закончите свое выступление обращением к слушателям. Что можно им пожелать? посоветовать?

Факты, которые можно использовать:

· то, что сегодня обсуждалось, пригодится слушателям в работе;

· сведения из сегодняшнего выступления помогут слушателям улучшить отношения с друзьями, начальством, в семье;

· скоро наступают праздничные дни;

· приближается профессиональный праздник слушателей;

· состоявшееся выступление может поднять настроение в сегодняшнее трудное время;

· приближаются каникулы;

· приближается лето;

· завершается учебный год;

· приближаются экзамены;

· приближается Новый год.

5. Закончите свое выступление благодарностью за внимание. Обязательно словесно расширьте выражение благодарности за внимание.

Факты, которые можно использовать для расширения концовки:

· аудитория внимательно слушала;

· аудитория вас доброжелательно приняла;

· аудитория задавала интересные вопросы;

· аудитория охотно участвовала в дискуссии;

· аудитория продемонстрировала чувство юмора;

· слушателей пришло мало, но все были очень заинтересованные;

· аудитория не всегда соглашалась с вами, но всегда аргументировано возражала;

· с аудиторией было приятно дискутировать;

· аудитория очень хорошо подготовлена в данной области.

6. Градация (риторический прием, заключающийся в усилении силы выражения от слова к слову: я хотел ее видеть, я страстно желал увидеть ее, я рвался к ней душой ежеминутно и ежесекундно) - признак публицистической, особо взволнованной речи. Она эффективна в позитивно настроенной, благожелательной, эмоционально сочувствующей аудитории.

7. Вы завершаете свое публицистическое выступление. Постройте заключительную фразу с использованием приема градации. Используйте слова и выражения, приведенные в скобках. Если необходимо, измените конструкцию фразы.

1. Это не просто….. это…., это…… это, наконец, просто - …!

(Халатность, ошибка, недостаток в работе, преступление, непредусмотрительность, невнимательность к выполнению своих должностных обязанностей, вопиющее равнодушие к судьбам людей, небрежность)

Надо полностью исключить возможность повторения подобных ситуаций в будущем!

2. Я не просто ….. тексты современной поп-музыки, я их….. , я их ….. я их ….. я их просто …!

(Равнодушен, не люблю, не выношу, не терплю, ненавижу, видеть и слышать не могу, испытываю отвращение, презираю, не испытываю интереса).

Мы должны вернуться к музыке с осмысленным текстом!

3.Такое поведение депутата Думы не просто…, оно…., оно……, оно……., оно….!

(неприлично, безобразно, нечестно, возмутительно, недопустимо в его положении, преступно)

Мы должны принять немедленные меры, чтобы отозвать этого депутата из состава Думы!

8. Вы выступаете как представитель молодежи на конгрессе русской интеллигенции. Придумайте и произнесите взволнованно и выразительно заключительную фразу своей речи.

· Если наша молодая интеллигенция не поможет России, ей никто не поможет.

· Русский интеллигент во все времена отличался гуманизмом и благородством. Сейчас самое время нашей интеллигенции вновь проявить свои лучшие качества на благо России.

Постройте заключительную фразу вашего выступления по модели «Не надо…., лучше…», «Хватит…., пора…» («не учите меня жить, лучше помогите материально», «хватит ныть, пора работать»).

Хватит жаловаться…

Не надо объяснять, почему это трудно сделать…

Хватит быть добренькими…

Хватит осуждать других…

Хватит общих разговоров…

Тема 9. Аргументация

Тезис и аргументы

Оратор в публичном выступлении аргументирует определенную точку зрения, то есть осуществляет аргументацию.

Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.

Тезис - это главная мысль (текста или выступления), выраженная словами, это главное утверждение оратора, которое он старается обосновать, доказать..

Аргументы - это доказательства, приводимые в поддержку тезиса: факты, примеры, утверждения, объяснения, словом, все, что может подтвердить тезис.

От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому, что».

Например:

«Телевизор смотреть полезно» - тезис нашего выступления. Почему?

Аргументы - потому, что:

1. По телевизору мы узнаем новости.

2. По телевизору сообщают прогноз погоды.

3. По телевизору мы смотрим учебные передачи.

4. По телевизору показывают интересные фильмы и т.д.

Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов: аргументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).

Аргументы «за» должны быть:

· доступными, простыми и понятными;

· максимально близкими установившимся в аудитории мнениям,

· отражать объективную реальность, соответствовать здравому смыслу.

Аргументы «против» должны:

· убедить аудиторию в том, что аргументы, приводимые в поддержку критикуемого вами тезиса, слабые, не выдерживают критики.

Важное правило аргументации: аргументы надо приводить в системе. Это значит, что надо продумать, с каких аргументов начать, а какими закончить.

Убедительность аргументов

Аргументы должны быть убедительными , то есть сильными, с которыми все соглашаются. Сила, убедительность аргумента - понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов - их пола, возраста, профессии и т. д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев.

К таким аргументам обычно относят:

· научные аксиомы,

· положения законов и официальных документов,

· законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально,

· показания очевидцев,

· статистические данные.

В древности к таким аргументам относили показания, добытые под пыткой.

Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации выглядят лучше, чем при других способах аргументации: как отмечают Е. А. Юнина и Г. М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается, и наоборот».

Иногда думают, что самое главное в аргументации - найти как можно больше доказательств, аргументов. Но это не совсем как. Латинская пословица говорит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Есть и такая пословица: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Самое главное - продумывать каждое доказательство: насколько оно убедительно для данной аудитории, насколько оно серьезно.

Оптимальное число аргументов – три.

Начиная с четвертого аргумента, аудитория часто воспринимает аргументацию уже не как некоторую систему (первое, второе и, наконец, третье), а как «много» аргументов; при этом нередко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, «уговаривает». Опять вспомним поговорку: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Так вот, «много» аргументов в устном выступлении обычно начинается с четвертого аргумента.

Правила аргументации

1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее.

Например: «Я хочу поговорить о.....», «Меня сегодня интересует вопрос о....», «Существует такая проблема -...» и т.д.

2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами.

Например: «Мне кажется, что...., и вот почему.»

3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.

4. Приведите аргументы в систему - расположите их в определенном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.

5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.

6. Сделайте вывод.

Способы аргументации

Можно выделить несколько способов аргументации.

1. Нисходящая и восходящая аргументация.

Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.

Нисходящая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем - менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом. По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: «Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу... У меня... Прошу предоставить мне жилье».

Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления. По такому принципу строится, к примеру, следующее выступление: « У нас в городе много старых людей... Они живут, как правило, на небольшие пенсии... Пенсии все время задерживают... Жизнь непрерывно дорожает... Государство с оказанием помощи пенсионерам не справляется... Кто поможет старикам?... Множество престарелых нуждается сейчас в срочной помощи... Мы должны немедленно создать специальную службу, чтобы им помочь».

2. Односторонняя и двусторонняя аргументация.

Односторонняя аргументация оратором своей позиции предполагает, что либо излагаются только аргументы «за», либо излагаются только аргументы «против». При двусторонней аргументации слушателю, излагая противоположные точки зрения, дают возможность сопоставить, выбрать одну из нескольких точек зрения. Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: «Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять... Что ж, давайте посмотрим на факты..» - и далее этот тезис опровергается.

3. Опровергающая и поддерживающая аргументация.

При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления. При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует.

4. Дедуктивная - от вывода к аргументам и индуктивная - от аргументов к выводу.

Аргументация от вывода к аргументам - сначала приводится тезис, а потом он поясняется аргументами.

Например: Нам нужно лучше обучать русскому языку. Во-первых, у нас снижается грамотность школьников. Во-вторых, у нас мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых. В-третьих, у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие. В -четвертых.... и т.д.

Аргументация от аргументов к выводу - сначала аргументы, а потом вывод.

Например:

Рассмотрим состояние русского языка. У нас снижается грамотность школьников; у нас мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых; у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие и т.д. Таким образом, нам необходимо лучше обучать русскому языку.

В разных аудиториях эффективными оказываются разные типы аргументации.

Правила эффективной аргументации

Будьте эмоциональны

Эмоциональность оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления. В связи с этим следует придерживаться следующего правила:

Обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции,

а не к самим эмоциям.

Не злоупотребляйте логическим давлением

Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику нужно «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.

Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам

Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: «болеть наркоманией будет сын соседа, а платить за лечение будете вы» и т. д.

Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации - что они смогут сделать, получить - вплоть до деталей: «это поможет вам обрести здоровье», «я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях», «вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату» и т. д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.