Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции. Должностные обязанности коммерческого директора

В каждой развивающейся компании наступает момент, когда просто необходимо расширить штат и перераспределить обязанности. Именно тогда появляются заместители директора компании по различным вопросам. Это люди, отвечающие за снабжение, производство, рекламы и продвижение, а также финансы. Директор коммерческий - это практически второй человек в компании после генерального директора. У него есть свои обязанности, задачи и права. Коммерческий директор должен обладать специфическими и рабочими навыками. Что же это за человек, чем конкретно он занимается и как правильно составить резюме в хорошую компанию?

Кто такой коммерческий директор?

Сфера финансов довольно широка, поэтому каждый соискатель должен четко представлять суть выбранной профессии, круг обязанностей и ответственность.

Итак, директор коммерческий - это специалист, который непосредственно занимается различными торговыми операциями и их сопровождением. При этом полный список обязанностей зависит исключительно от специфики предприятия и его размеров. Но однозначно можно сказать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль, определяется курс и темпы развития.

Такой сотрудник руководит не только закупками и продажами продукции, но и отделами маркетинга и логистики. Также коммерческий директор формирует и поддерживает связи с крупными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.

В общем, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Именно поэтому требования к соискателю предъявляются довольно высокие и жесткие.

Место коммерческого директора в организационной структуре компании

Очень часто путают с руководителем отдела продаж. Но у коммерческого директора есть четко определенное место в управленческой иерархии. Именно благодаря такому распределению обязанностей компания работает как часы.

Должность коммерческий директор принадлежит ко второму уровню управления. Это следующая ступень после директора. При этом назначается финансовый заместитель, а также снимается с должности исключительно генеральным руководителем компании.

По всем рабочим вопросам коммерческий директор отчитывается и подчиняется непосредственно директору. Это вопросы оперативного управления, торгово-денежного оборота и финансового планирования. При этом он лично отвечает за сохранность различных материальных средств и подписывает соответствующий договор с руководством.

Если главный финансист отсутствует на рабочем месте из-за болезни, командировки или отпуска, то на его место отдельным приказом руководителя назначается другой сотрудник компании. Заместитель коммерческого директора имеет те же права и обязанности, которые он получает на определенное время. Также он несет и материальную ответственность.

Чем занимается коммерческий директор?

Чтобы правильно выбрать свое место в компании, нужно четко осознавать, какие задачи и цели стоят перед вами. Это позволит более эффективно и рационально распределить свое время и силы. Кроме того, данный факт является ценным как для соискателя, так и для работодателя. Ведь, очертив круг обязанностей и задачи, можно смело требовать от сотрудника конкретных результатов. Также можно постоянно отслеживать эффективность его деятельности.

Единственное, на что обращается особое внимание, это выручка предприятия. Коммерческий директор компании должен постоянно мониторить ситуацию и принимать оперативные меры при снижении данного показателя. Для этого он может запрашивать любые коммерческие документы от других подразделений, а также согласовывать действия с остальными руководителями отделов.

Этот незаменимый сотрудник может представлять финансовые интересы предприятия в отношениях с различными учреждениями и государственными органами. В этом случае он является лицом компании и имеет все полномочия для разрешения возникающих проблем.

Основные обязанности

Директор коммерческий - это человек, на которого возложены огромные полномочия и ответственность. Соответственно, он должен в полном объеме выполнять все предписания директора фирмы, развивать и расширять коммерческие связи, а также придерживаться существующего бизнес-плана.

В связи с этим на него возложены такие обязанности:

• Контроль и координация разработки стандартов качества и хранения продукции или услуг, а также их количество. Именно коммерческий директор определяет конечную стоимость товаров, их ассортимент и объемы выпуска.
• Координация разработки и внедрения маркетинговой стратегии предприятия. напрямую влияет на будущее финансовое благополучие компании.
• Отвечать за обучение и контролировать работу сотрудников.
• Следить за своевременным составлением отчетных документов, а также вовремя предоставлять их руководству. Кроме того, в задачи коммерческого директора входит визирование всех финансовых бумаг.
• Следить за выполнением общего бизнес-плана, а также бюджета предприятия. Обеспечивать своевременность и полноту выплат заработной платы.

Кроме этих требований, каждая компания вправе вводить свой круг обязанностей для коммерческого директора. Все зависит от размера, специфики работы предприятия и структуры управления. В российских компаниях на полноту должностных обязанностей может влиять и конкретные пожелания учредителей.

Главные качества, которыми должен обладать профессионал

Коммерческий директор - должность весьма сложная, требующая от сотрудника не только соответствующих рабочих навыков, но и определенных личностных качеств. И обуславливается это не только личными симпатиями и предпочтениями, а скорее, особенностью выбранного поста.

Итак, начнем с профессиональных качеств и умений. Большинство компаний предъявляют к соискателю следующие критерии, которые должен указать в своем резюме коммерческий директор:

• Умение работать и знание конкретного рынка, на котором работает предприятие.
• Способность формировать, а также контролировать существующие и предполагаемые каналы сбыта.
• Ориентироваться в маркетинговой системе, чтобы эффективно внедрять различные рекламные проекты.
• Умение общаться с вип-клиентами, подписывать договора для заключения крупных сделок.
• Владение английским языком для общения и работы с документами.

Если говорить о личностных качествах кандидата, то здесь требования работодателя вполне стандартны. Как и на многих других должностях, будущий коммерческий директор должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и харизматичным. Он обязан быть лидером, эффективно взаимодействовать с персоналом и любой аудиторией. Также особенно ценится работоспособность и неконфликтность.

В каких компаниях используется данная должность

Сейчас на рынке труда можно встретить довольно большое количество вакансий на место коммерческого директора. Их особенность в том, что такие объявления могут провисеть достаточно долго. На это есть несколько объективных причин: во-первых, работодатель ведет довольно жесткий и тщательный отбор кандидатов, а, во-вторых, вновь принятые сотрудники не выдерживают всего объема должностных обязанностей и ритма работы.

Подход к поиску финансиста и требования о его знаниях и умениях значительно отличаются у западных и отечественных компаний. Здесь следует учитывать менталитет и историю развития бизнеса в России и за рубежом.

В отечественных компаниях должность коммерческого директора появляется вследствие расширения предприятия или же перестройки структуры управления из-за неэффективной ее деятельности. Поэтому требования к кандидатам весьма размыты. Здесь директор коммерческий - это универсальный обученный и опытный специалист, способный быстро справиться с теми проблемами, которые накапливались годами.

В западных компаниях функционал и требования к соискателям уже давно четко определены. Поэтому претенденту намного легче сориентироваться в том, за что конкретно он отвечает, какие его основные задачи и обязанности. Кроме того, здесь уделяется внимание именно профессионализму, а не субъективным симпатиям.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.

Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.

При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.

Оформление коммерческого директора на работу

Этот вопрос в каждой компании решается в соответствии со и существующими законодательными актами. Предварительно кандидатура согласовывается с владельцами компании. Если нет возможности найти профессионального сотрудника на стороне, чаще всего на эту должность назначают главного бухгалтера предприятия. Именно этот человек имеет все необходимые знания и умения для этой должности. При этом делается соответствующая запись о переводе в трудовой книжке.

Приказ о назначении коммерческого директора подписывает лично генеральный директор или руководитель предприятия. Таким же образом и увольняют сотрудника с этой должности.

В связи с тем что на вновь принятом человеке лежит огромная ответственность, с ним целесообразно заключить трудовой договор. В нем, как и в должностной инструкции, указываются все права и обязанности будущего коммерческого директора. Здесь же прописывается пункт о конфиденциальности и неразглашении, о материальной ответственности и условиях досрочного расторжения существующего договора.

Однако в любом случае в отделе кадров делается соответствующая запись в трудовой книжке о времени принятия и номере приказа.

Должностная инструкция для коммерческого директора

В структуре предприятия на каждого сотрудника составляется специальное руководство, в котором указаны все аспекты деятельности и нюансы занимаемого поста.

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие пункты:

1. Общие положения. Здесь, как правило, расшифровываются основные определения и термины, требования к профессиональным и личностным качествам и основные правила работы на предприятии.
2. Обязанности сотрудника. В этом пункте четко прописываются все моменты, за которые отвечает коммерческий директор.
3. Права. В данном разделе указываются возможности и полномочия наемного работника.
4. Ответственность. Этот пункт особенно важен, т.к. содержит информацию об обязательствах коммерческого директора перед компанией и законодательством.

Также в этом документе могут указываться условия работы, требования к работнику и другие пункты по усмотрению руководства предприятия. За несоблюдение должностной инструкции сотрудника могут уволить.

Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?

Сейчас в любой компании одним из главных показателей деятельности сотрудника является его результативность, т. е. что полезного он привнес и какими выгодами это обернулось. Или это может быть величина конечной прибыли, полученной фирмой за период работы человека. Это очень важный показатель, т. к. он может впоследствии напрямую повлиять на величину зарплаты и на рекомендации.

Деятельность большинства коммерческих директоров оценивается по следующим критериям:

1. Четкое выполнение собственной должностной инструкции. Здесь оценивается соблюдение каждого пункта договора.
2. Высокий уровень дисциплины и субординация. Директор по коммерческим вопросам должен быть высокоорганизованным и ответственным человеком, т. к. на нем лежит настоящее и будущее благополучие компании.
3. Выполнение существующего бизнес-плана фирмы. Работа компании вместе с финансовыми показателями тщательно и точно просчитывается. Если любой пункт не выполняется вовремя, это может довольно негативно отразиться на ее будущем.

Составляем правильное и содержательное резюме

Работодатель не может знать об уникальных личностных качествах, умениях, опыте и прочих нюансах личности будущего работника. Поэтому любому соискателю нужно уметь правильно составлять свое резюме. Ведь от этого зависит, возьмут ли его в команду.

Итак, в резюме коммерческий директор должен указать:

1. Личные данные (дата рождения, место прописки либо проживания и т. д.).
2. Образование (высшие учебные заведения и все курсы).
3. Опыт работы (название предприятий, должность и обязанности).
4. и умения (пункт должен представлять конкурентные преимущества).
5. Дополнительная информация (знание программ и языков).

Кроме того, есть несколько советов по заполнению резюме:

1. Побольше конкретных сведений и цифр в описании профессиональных достижений.
2. Лучше указывать сферу деятельности компаний, в которых вы работали ранее.
3. Посмотрите на свое резюме глазами работодателя.

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

• Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
• Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
• Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
• Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
• Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
• Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
• Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
• Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

• Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
• Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
• Контролировать все каналы дистрибуции
• Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
• Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
• Осуществлять контроль отчетности по продажам
• Проводить переговоры с клиентами
• Разрабатывать новые методы ценовой политики
• Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

• Диплом МВА
• Владеть английским языком на хорошем уровне
• Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

• Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
• Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
• Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
• Анализ рынка.
• Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
• Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
• Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
• Осуществление контроля в сфере логистики.
• Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Должностная инструкция

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

• Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
• Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
• Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
• Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
• Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
• Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
• Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
• Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.

В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

• За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
• За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
• За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.

Обязанности коммерческого директора ООО

• занимается определением стратегии и политики фирмы;
• составляет характеристики реализуемой продукции;
• осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
• оптимизирует механизмы и способы продаж.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

• он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
• занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
• ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
• анализирует конкурирующие организации;
• подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
• подготавливает документы для участия в тендерах;
• контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.

• Как эволюционировало понятие «коммерческий директор».
• Должностные обязанности и функции коммерческого директора.
• Каким компаниям коммерческий директор не нужен.
• В каких случаях коммерческого директора целесообразно переименовать в директора по продажам.
• На каких предприятиях коммерческий директор может отвечать и за закупки.

Коммерческий директор занимается направлениями деятельности, относящимися к вопросам снабжения, хозяйственно-финансовой деятельности и сбыта компании.

Термин «коммерция» стал основополагающим для людей, которые первыми в России начали работать коммерческими директорами. Ведь множество направлений отечественной экономики в 90-х годах было основано на перепродажах. Поэтому и весь бизнес основывался на коммерции – приобрести на более выгодных условиях, чтобы затем продать подороже. Эти задачи возлагались и на рядовых челноков, и на целые компании, которым сегодня удалось выйти на миллионные обороты.

В тот период у многих компаний даже не было должностей директора по продажам, директора по закупкам, да и термин «маркетинг» был известен лишь некоторым. Коммерческому директору отводилась вторая роль после генерального директора, который обычно был акционером либо владельцем бизнеса.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Часто люди на должности коммерческого директора вырастают в успешных собственников и руководителей предприятий. Подобный карьерный рост у финансовых или административных директоров встречается гораздо реже. Коммерческие директоры в 80% случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж, на должности менеджеров либо руководителей, отвечавших за VIP-направления. Коммерческими директорами порой становятся и специалисты, вышедшие из отделов закупки.

Коммерческому директору отводятся должностные обязанности по нескольким направлениям деятельности одновременно. Следовательно, он располагает достаточными навыками для перехода к более высокой должности. Поэтому на должности коммерческого директора человек приобретает довольно ценный, важный опыт, осваивая необходимые навыки и формируя полезные связи для будущей работы.

Когда весь бизнес и рынки приобрели более цивилизованный характер, из коммерческой деятельности начали выделяться отдельные задачи – включая функции маркетинга, закупок и продаж. Поэтому роль коммерческих директоров в работе компаний претерпела определенные изменения.

KPI для коммерческого директора: примеры расчета

Редакция нашего журнала на примерах разобралась, за какие показатели и в каком размере стоит вознаграждать комдира.

Должностные обязанности и функции коммерческого директора

Зона ответственности любых коммерческих директоров включает ряд основных функций:

1. Определяет каналы сбыта товаров и услуг.
2. Стратегическое планирование работы компании.
3. Работа с поставщиками.
4. Регулирование работы департамента продаж.
5. Контроль бюджетирования во всех составляющих компании.
6. Координация маркетинга компании.
7. Снижение расходов бизнеса.

У некоторых компаний трактовка должности коммерческого директора может отличаться. Рассмотрим этот вопрос более подробно на практических примерах.

Коммерческий директор = начальник отдела продаж

В данном случае на коммерческого директора возлагается минимальный набор функций. Ему предстоит отвечать лишь за продажи своей компании. Более подходящим названием должности в этой ситуации будет не коммерческий директор , а директор по продажам. Чтобы человек не ощущал понижения, можно переименовать должность во время смены руководителя на этой должности.

Мнение эксперта

Андрей Миляев , коммерческий директор группы компаний «Хоссер», Санкт-Петербург

В нашей компании коммерческому директору предстоит руководить двумя департаментами продаж – комплексные телекоммуникационные проекты и инженерное оборудование. Сейчас занимаемся реорганизацией и реструктуризацией бизнес-процессов своей компании. Цель подобных преобразований – повышение эффективности нашего взаимодействия с рынком, и внутреннего взаимодействия в самой компании – между отделами, которые отвечают за сферы логистики, продаж и производства. Важно, чтобы управление в компании обеспечивалось из одной точки – для единой политики работы с рынком. В дальнейшем, когда сформировались бизнес-процессы, нужно из имеющихся сотрудников отдела продаж выделить работников, которые и станут руководителями данных департаментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу

Данный вариант соответствует должности директора по маркетингу и продажам, которые стала распространенной в западной практике. Директору по маркетингу и коммерческому директору в одном лице необходимо умение отлично ориентироваться в тенденциях на рынке, учитывая особенности работы компаний-конкурентов, предпочтения и ожидания клиентов. Но для управления продажами на рынке часто необходима максимальная отдача, из-за чего сам маркетинг отходит на второй план. В результате коммерческий директор может не иметь достаточно времени для сферы маркетинга. Следовательно, может не хватать необходимых маркетинговых инструментов, также навыков их применения на практике, стратегического взгляда на среднесрочную перспективу развития рынка.

• Материальная мотивация персонала. Советы Генерального Директора

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу + руководитель отдела закупок

Совмещение маркетинга, продаж и закупок в одних руках обеспечивает комплекс важных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара на текущий момент, также с пониманием потребительских качеств продукции (довольно важно при выборе продукции). Особенно актуальным такой вариант становится, в первую очередь, для посреднических и торговых компаний. Но должен использоваться достаточно осторожно, если компания не сотрудничает с постоянными поставщиками, и поэтому нужно регулярно анализировать конкурентный рынок для поиска наиболее подходящих условий закупок. В подобных условиях возрастает вероятность, что при стремлении за выполнением плана продаж, у руководителя не будет возможности уделить должное внимание поиску оптимальных вариантов работы со своим поставщиком.

Мнение эксперта

Юлия Королева, коммерческий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания», Москва

Основной принцип нашей организационной структуры – оперативность принятия решений, мобильность. Поэтому весь блок продаж (включая закупки, маркетинг и продажи) объединен, данные функции отводятся коммерческому отделу. Задачи коммерческого директора включают не только контроль, но также саму работу с клиентами, заключение договоров о поставках товаров с крупными производителями, мониторинг ценовых тенденций на своем рынке. Подобная организация работы позволяет нам располагать достоверной информацией без искажений. К примеру, она может искажаться внутри компаний, в которых данные направления деятельности отводятся различным подразделениям (возможна несогласованность действий). Благодаря организационному принципу в нашей компании обеспечивается оперативное управление своими бизнес-процессами со снижением расходов.

Коммерческий директор = Генеральный директор

Возможен подобный вариант, когда Генеральный Директор формально не готов передать свои функции руководителя компании, но фактически не занимается оперативным управлением. Следовательно, его задачи отводятся своей «правой руке» - первому заместителю, исполнительному директору, а в компаниях, в которой приоритет отводится коммерческой деятельности, данные функции возлагаются на коммерческого директора. Лично я выступаю против подобного совмещения функций. Генеральному Директору нужно ресурсы распределять по всем направлениям деятельности. И при появлении конфликтов (к примеру, между финансовым и коммерческим отделами) генеральный директор должен становиться независимым арбитражем. Когда функции руководителя возлагаются на коммерческого директора, есть опасность, что данные процессы будут переводиться в пользу коммерческих отделов.

Мнение эксперта

Дмитрий Гришин , коммерческий директор компании «Аква Стар», Москва

Работаю коммерческим директором, но фактически на меня возложены функции генерального директора. Поскольку собственник нашей компании со своими амбициозными планами в покорении новых направлений (не относящихся к нашей основной сфере деятельности) стремится добиться полного контроля деятельности компании, но сохранять при этом достаточно времени для работы по новым проектам. Следовательно, возникают некоторые проблемы – слишком долго принимаются важные решения компании.

Нам совместными усилиями удалось уйти от тотального контроля (за любой потраченной копейкой), были выделены определенные вопросы, которые могут повлиять на работу компании – функциональные характеристики оборудования, логистика, финансовые факторы, относящиеся к займам и их погашению. Данные вопросы решаю с нашим гендиректором совместно. При этом под контролем генерального директора остаются все вопросы, .

Следовательно, компания действительно остается под контролем генерального директора, но при этом он получил больше свободного времени.

Дмитрий Куров , коммерческий директор компании ISG, Москва

По личному опыту могу утверждать – добиться эффективности работы коммерческий директор может при условии, что он «сбалансирован» финансовым директором. Поскольку в противном случае должностные обязанности коммерческого директора могут быть в основном сконцентрированы на коммерции, из-за чего упускает вопросы операционной эффективности.

В большинстве случаев причиной недопонимания генерального и коммерческого директора становится решение ими задач разного уровня. Мне приходилось работать, когда генеральный директор задавал вектор деятельности, препятствовавший коммерческому развитию, с позиции коммерческого директора. В действительности же, более важной оказывалась цена акций компании, на которую влияло множество факторов.

Каким компаниям не нужен коммерческий директор

В коммерческом директоре не нуждаются компании, в которых продажа услуг или продукции не представляет особой сложности. В основном это компании, которые занимают на рынке положение, приближенное к монопольному (с учетом своего местонахождения, специфики продукции либо прочих факторов). Роль коммерческого фактора низка в компаниях, которые предлагают индивидуальные либо эксклюзивные разработки. Работать подобные компании могут в любой отрасли – от разработки узкоспециализированного, профессионального ПО до сложных инженерных продуктов. В данном сегменте большее значение отводится представителям креативного либо производственного отдела, сводится их роль к показу и презентации разработанных продуктов. Часто продавцам руководит один из топ-менеджеров, поэтому особой актуальности в коммерческом директоре не возникает.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин , генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Необходимость в коммерческом директоре возникает, когда компании предстоит связать 2 фактора – получение выгодных условий поставок и сбыта. При отсутствии либо децентрализации одной из данных функций, то и необходимости в назначении коммерческого директора не возникает.

Также в коммерческом директоре не нуждаются очень крупные либо слишком малые компании. Ведь малые компании просто не могут себе позволить расходы на управленцев. Как правило, коммерческого директора в этом случае заменяет непосредственно собственник компании.

Если же у компании несколько учредителей, то они обычно распределяют между собой сферы управления. Один из них берет на себя блок заработка денег, на второго возлагается административно-хозяйственный комплекс и пр.

В случае с крупным бизнесом, часто распределяются задачи коммерческого директора по руководителям направлений.

Но в работе компаний среднего бизнеса коммерческий директор становится ключевой фигурой – топ-менеджером, от которого непосредственно зависит доходная часть бизнеса.

Основные обязанности коммерческого директора в разных организациях схожи, а требования к его профессиональным навыкам и функциям зависят от особенностей тех отраслей, в которых работают предприятия. Как правило, этот специалист контролирует и координирует деятельность сотрудников для того, чтобы она была максимально эффективной и способствовала увеличению доходов предприятия.

Набор обязанностей коммерческого директора довольно трудно определить четко, хотя эта должность, безусловно, имеет огромное значение. В большинстве случаев занять место управляющего вопросами реализации продукции и снабжения предприятия стремятся менеджеры по продажам, ведь именно они хорошо знают особенности своей компании и отлично разбираются в нюансах общения с клиентами и заключения договоров.

Особенности работы коммерческого директора, касающиеся его должностных обязанностей, корректируются в зависимости от потребностей организации и следующих факторов:

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

• размер предприятия: в крупных компаниях данному руководителю поручается более широкий круг функций;
• товарный ассортимент и клиентура: быстро и легко идущие процессы продаж позволяют главе отдела сбыта уделять больше сил и времени обязанностям, связанным с маркетингом;
• сфера деятельности: на производственном предприятии руководитель коммерческими вопросами управляет механизмами логистики, схемами доставки материалов, поддержанием деловых контактов с поставщиками. Чем меньше на фирме уделяется времени производству, тем шире набор функций данного управляющего.

Не во всех компаниях обязанности коммерческого директора охватывают сферу продвижения продукции. В тех фирмах, где рекламная деятельность имеет приоритетное значение, этот пост может называться по-другому: управляющий по вопросам маркетинга.

Специалист на посту коммерческого директора исполняет следующие должностные обязанности:

• Разработка плана деятельности компании: текущий и перспективный планы составляются при участии акционеров и управляющего фирмой. Обязанности коммерческого директора предполагают ответственность за то, чтобы все ресурсы использовались максимально эффективно.
• Разработка стратегий: поиск новых способов продвижения и укрепления рыночных позиций компании.
• Определение политики торговли предприятия с учетом рыночных показателей и данных по продажам, поиск возможностей для расширения географического присутствия компании, применение инновационных методов в области сбыта продукции.
• Иногда в объем должностных обязанностей коммерческого директора входит и работа по созданию и эффективному обучению команды торговых представителей.
• Руководство отделом реализации, определение направлений сбыта, сотрудничество с дилерами.
• В обязанности коммерческого директора по продажам входят умение разрабатывать ассортиментную и ценовую политику в тесном взаимодействии с маркетинговым подразделением, способность создавать различные стратегии по повышению уровня реализации и готовность нести ответственность за их результативное применение.
• В должностные обязанности коммерческого директора входит и организация логистики: работа по упаковке, доставке, управлению складами, составлению планов по потребностям компании на долгосрочную перспективу.
• Одна из сторон деятельности такого руководителя - организация бесперебойного сотрудничества с поставщиками , предполагающая осуществление коммерческих закупок, налаживание связей с партнерами по предоставлению услуг. Специалист на данном посту, в соответствии со своими должностными функциями, также принимает участие в составлении бюджетного плана компании на предстоящий финансовый год.

Перечислим кратко основные обязанности любого коммерческого директора :

1. определение направлений реализации продукции компании и предоставления ее услуг;
2. создание стратегических планов;
3. общение с партнерами-поставщиками;
4. руководство деятельностью менеджеров по продажам;
5. управление бюджетированием во всех подразделениях предприятия;
6. организация маркетинговой деятельности;
7. уменьшение издержек бизнеса.

По данному списку обязанностей можно видеть, что коммерческий директор решает стратегические задачи, что позволяет считать его вторым главным лицом компании. Существуют различные вариации того, какая степень ответственности может возлагаться на этого специалиста.

1. Коммерческий директор как руководитель отдела сбыта. В этом случае его обязанности минимальны. Он несет ответственность только за процесс реализации, поэтому более логично было бы назвать такого специалиста директором по продажам. Для того чтобы сотрудник, работающий на данном месте, не почувствовал, что его понизили, можно переименовать эту должность в тот момент, когда на этот пост будет приниматься новый человек.
2. Коммерческий директор как глава отделов продаж и маркетинга. Эта вариация довольно популярна за рубежом. Специалисту, совмещающему должностные обязанности маркетингового и коммерческого директора, необходимы знания особенностей и тенденций развития рынка, умение разбираться в нюансах деятельности конкурирующих компаний и понимание предпочтений потребителей. Управление процессами продаж в рыночных условиях зачастую требует максимального вложения сил, так что на развитие маркетинга не остается времени и энергии: ощущается недостаток необходимых инструментов продвижения продукции, навыков их применения, а также стратегического видения развития рынка в среднесрочной перспективе.
3. Коммерческий директор как управляющий отделами продаж, снабжения и маркетинга. Данная конфигурация предполагает концентрацию ответственности за развитие процессов продвижения, реализации своей продукции и закупок на нужды производства в руках одного специалиста. Это обеспечивает совокупность существенных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара в актуальный период времени с учетом его качеств, отвечающих потребительскому запросу. Это наиболее важно для торговых предприятий или компаний-посредников. Следует с аккуратностью пользоваться этой комбинацией в тех фирмах, где нет постоянных поставщиков. У руководителя может не оказаться достаточной возможности для работы по поиску оптимальных стратегий взаимодействия с подрядчиками. Необходимо непрерывно заниматься анализом рынка для подбора наиболее подходящих условий закупок.
4. Коммерческий и генеральный директор в одном лице. В некоторых случаях генеральный директор формально продолжает занимать должность главы компании, однако в действительности ею не управляет. Обычно в таких случаях исполнительный директор берет на себя роль руководителя. В тех же компаниях, где деятельность по сбыту является приоритетной, управленческие задачи включаются в круг обязанностей коммерческого директора.

Несмотря на то что функции руководителя по коммерческим вопросам варьируются в зависимости от характера деятельности компании, специалист, претендующий на этот пост, должен в любом случае обладать определенными качествами. Речь идет не только об умении ориентироваться на результат. В этой работе важно быть способным принимать решения в сложных ситуациях, технично улаживать конфликты, быть честным, иметь высокий уровень стрессоустойчивости и лояльности. Кроме того, важно умение находить нестандартные методы устранения проблем и аргументированно защищать свое мнение.

Потенциальный коммерческий директор обязан четко осознавать свои личные цели и задачи всей компании, среди которых главное место отводится регулярному получению прибыли. Для хорошего специалиста важны такие качества, как широта взглядов и мышления, высокий уровень ответственности (ведь он берет на себя функции по управлению всеми ведущими отделами предприятия и контролю движения денежных потоков внутри него).

Серьезные требования предъявляются и к заместителю директора по коммерческим вопросам , ведь и его обязанности имеют важное значение для компании. Они заключаются в осуществлении:

• контроля над работой подчиненных подразделений;
• надзора над материально-техническим обеспечением компании, над выполнением условий договоров по поставкам, над правильным расходованием кредитных средств и т. д.;
• создания условий труда для персонала, соответствующих нормам и правилам.
• контроля над своевременной выплатой заработка специалистам подчиненных коммерческому директору подразделений;
• решения иных рабочих вопросов, оговоренных в трудовом соглашении или обозначенных в должностной инструкции.

Вопрос о временном переносе компетенций коммерческого директора на его заместителя находится в ведении главного лица компании.

Функциональные обязанности коммерческого директора предприятия

Коммерческий директор решает вопросы экономического, кадрового, технологического, политического и иного характера, являясь незаменимым помощником управляющего фирмой. Перечислим здесь некоторые из основных рекомендаций к его деятельности.

1. Стать правой рукой первого лица компании. Одной из главных обязанностей коммерческого директора является тесное взаимодействие с управляющим предприятием: он должен хорошо знать все слабые стороны генерального директора и при необходимости поддерживать его. Это наиболее надежный способ превратиться в незаменимого советника главы компании и заслужить высокую заработную плату. В случае, например, если лидер фирмы является сильной, харизматичной и публичной личностью, то коммерческому директору лучше всего стать серым кардиналом, незаметно помогая своему руководителю. При этом ему необходимо уметь мыслить аналитически и стратегически, точно прогнозировать поведение своего начальника и направлять его энергию в позитивное русло. Однако если главное лицо компании – сдержанный человек со слабыми коммуникативными способностями, но обладающий отличным стратегическим и аналитическим видением, то коммерческий директор может взять на себя роль морального и публичного лидера в коллективе.
2. Создать эффективную команду . Коммерческий директор обязан знать действенные способы мотивации подчиненных, уметь планировать развитие компании в долгосрочной перспективе и демонстрировать глубокое стратегическое видение будущего организации в целом. Он также должен подбирать нужных специалистов для осуществления эффективной деятельности предприятия. Одной из ключевых компетенций коммерческого директора является также умение разбираться в том, при помощи каких подходов можно увеличивать прибыль от реализации продукции.

Подход 1. Понимание стратегии продаж компании. Политика сбыта в организации - это особый документ, который разрабатывается и видоизменяется в соответствии с актуальным состоянием рынка, регулярно дополняется важными данными, касающимися процесса реализации. Многие предприятия, к сожалению, не уделяют ему должного внимания. Интуитивное понимание бизнес-процессов позволяет осознавать, что для успеха компании продажи должны постоянно расти, что необходимо систематично работать с клиентами и проводить анализ данных. Однако чаще всего это представление выражается в наборе действий, напоминающих скорее хаос, чем систему. Обычно результат такой стратегии не особо впечатляет. Не так уж редко происходят случаи банкротства компаний, причина которых не в самом рынке и его изменениях, а в том, что не был своевременно сформирован систематичный подход к управлению сбытом. Для того чтобы стратегия сбыта была успешной и приносила хорошие результаты, следует включить в обязанности коммерческого директора работу с менеджерами по продажам: максимально эффективно использовать их преимущества и умело скрывать недостатки, а также правильно составлять прогнозы и планы, извлекать максимальную пользу из текущей ситуации, искусно управлять рисками.

Деятельность по корректировке стратегии реализации - это непрерывный процесс, направленный на грамотное использование влияния рынка с целью улучшения показателей сбыта в компании. Важность осуществления этой работы объясняется тремя основными причинами.

Причина 1. Потенциальные клиенты компании непрерывно меняются.

Причина 2. Нельзя позволять расслабляться специалистам по продажам или торговым представителям.

Причина 3. От рынка и компаний-конкурентов в любой момент стоит ждать сюрпризов, чаще всего неприятных.

При помощи этих вопросов коммерческий директор в рамках своих должностных обязанностей может продиагностировать работу специалистов по сбыту:

• Известна ли и доступна для понимания менеджерам по продажам политика реализации, существующая в компании?
• Над какими личными задачами и целями будут работать специалисты в рамках общей стратегии сбыта фирмы?
• Каким образом связаны личные цели менеджеров и общие задачи компании?
• Как представляет себя каждый из сотрудников внутри отдела продаж? (Чаще всего такое подразделение - это отдельные специалисты, работающие сами по себе под общим управлением.).
• Что для менеджеров по продажам важнее всего? Ответ на этот вопрос имеет большое значение. Довольно редко можно услышать от сотрудников, что самое важное в их работе - это продажи и повышение уровня сбыта. Чаще всего менеджеры называют что-то другое, что не имеет прямого отношения к торговому процессу.

Эти вопросы позволяют выяснить и увидеть, как менеджеры по продажам позиционируют себя и свои обязанности внутри компании. Ответы и работа над ними помогают сформировать общие для всех принципы стратегии сбыта и понимание ее значения для успеха компании.

Талантливый коммерческий директор считает одной из своих должностных обязанностей обращать внимание на внутренние устремления и мотивацию сотрудников, усиливать и развивать достоинства специалистов и понижать влияние на рабочий процесс их недостатков. Такой сбалансированный и грамотный подход помогает улучшить показатели сбыта и вывести команду менеджеров на качественно новый уровень.

Подход 2. Дисциплина продаж в вашей компании. Процесс управления и развития торговли должен позволять менеджерам проявлять и максимально эффективно использовать в работе свои преимущества. Довольно часто талантливым специалистам не достает дисциплинированности и системности в деятельности. Обучить сотрудников искусству продаж нелегко, однако многие управляющие считают, что специальные тренинги, где дается общая информация и универсальные знания, могут решить эту проблему. Однако вместо того чтобы обучать всех всему, гораздо практичнее уделить отдельное внимание формированию правильной мотивации и вдохновению в подготовке менеджера по продажам. Благодаря корпоративным тренингам по вопросам торговли можно продиагностировать специалистов с тем, чтобы впоследствии, в соответствии с этими данными, создать программу обучения с индивидуальным подходом к каждому сотруднику, используя его истинные мотивы. В этом способны помочь три вопроса:

• Почему менеджеры занимаются именно этой деятельностью?
• Как именно они исполняют свои обязанности?
• Каких результатов добиваются?

Таким образом, менеджер по продажам проходит обучение по индивидуальному плану, результаты которого отражаются в показателях сбыта компании, что не позволяет скрывать ему свои недостатки.

Подход 3. Покажите на примере. Коммерческий директор - это самый лучший образец для подражания для менеджеров по продажам. Но может случиться так, что по причине сильной занятости управленческими задачами он не всегда может на практике показать, как следует профессионально исполнять свои должностные обязанности в области реализации продукции. Если же коммерческий директор стремится к тому, чтобы понимать своих сотрудников, ему нужно попробовать пройти «километр в их обуви». Особенно важным станет данный подход при вступлении нового специалиста в эту должность. Этот пост предполагает выполнение широкого круга обязанностей, поэтому предъявляются высокие требования:

• образование: высшее экономическое или финансовое (в редких случаях- техническое);
• наличие опыта в должности руководителя - от 3 лет;
• практическая деятельность в области управления персоналом- от 3 лет;
• опыт организации и управления работой отдела продаж;
• глубокие знания в сфере маркетинга и рекламы;
• ярко проявленные коммуникативные навыки и качества лидера;
• опыт ведения переговоров и осуществления продаж.

Кроме того, часто приветствуется:

• опыт работы по профилю компании (к примеру, строительная организация предпочитает специалистов, уже трудившихся в строительной области);
• владение английским языком;
• опыт в области автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж).

Помимо вышеперечисленных требований, кандидат должен предоставить грамотно составленное резюме.

Нанимающая сторона не располагает информацией об уникальных навыках, талантах и знаниях соискателя. Любой специалист, претендующий на желаемое место работы, должен уметь представить свое резюме в наиболее выгодном для него свете. Во многом именно от этого будет зависеть то, примут ли его на данный пост или нет.

Резюме коммерческого директора должно содержать следующую информацию:

• личные данные (дата рождения, адрес по прописке либо место проживания и т. д.);
• образование (высшие учебные заведения и все курсы);
• опыт работы (название компаний, должность и обязанности);
• профессиональные навыки и умения (в этом пункте важно указать конкурентные преимущества);
• дополнительная информация (знание программ и языков).

При составлении резюме можно воспользоваться следующими рекомендациями:

• Постарайтесь описать свои профессиональные достижения при помощи цифр и конкретных данных.
• Указывайте направление деятельности тех организаций, сотрудником которых вы были ранее.
• Постарайтесь увидеть свое резюме глазами потенциального работодателя.

Реализуя стратегию развития компании, коммерческий директор является одновременно координатором и руководителем нескольких отделов:

• отдела маркетинга;
• отдела продаж;
• отдела снабжения;
• отдела логистики.

Помимо этого, коммерческий руководитель выполняет роль наставника для новых сотрудников.

Мнение эксперта

Коммерческие директора в 80 % случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж

Илья Мазин,

генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва

Довольно часто происходит так, что специалисты, исполняющие некоторое время обязанности коммерческого директора, позже становятся первыми лицами или собственниками компаний. Например, у финансовых или административных управляющих подобные карьерные взлеты происходят значительно реже.

В подавляющем большинстве случаев (80 %) коммерческими директорами становятся опытные специалисты по продажам, которые возглавляли в качестве менеджеров или руководителей работу по VIP-направлениям. Иногда профессионалы из отдела закупок также могут вырасти в управляющего такого ранга.

Круг обязанностей коммерческого директора означает решение задач в разных областях деятельности. Это предполагает, что специалист, успешно справляющийся с данными функциями, способен занимать и более высокий пост. Таким образом, работа на должности коммерческого директора - это очень ценный опыт с точки зрения приобретения важных навыков и профессиональных качеств, а также формирования полезных связей для дальнейшей деятельности.

С изменениями, происходящими в сфере бизнеса, и с развитием рынка в коммерческой области стали формироваться отдельные направления: маркетинг, закупки, продажи. В связи с этими вариациями роль коммерческого директора в компании также подвергается пересмотру и коррективам.

Следует помнить о том, что на формирование компетенций коммерческого руководителя оказывает влияние специфика той отрасли, в которой работает предприятие. Например, обязанности коммерческого директора торговой компании включают в себя:

• знание правил приемки, хранения и сертификации товаров;
• понимание конъюнктуры профильных продуктов, конкурентной среды и потребительских рынков;
• навыки пользования приемами для анализа и прогнозирования торговли: факторный метод, SWOT, маржинальный, и другие;
• понимание тонкости процесса организации сбыта товаров.

Обязанности коммерческого директора строительной компании предполагают, что специалист отлично разбирается:

• в услугах по строительству и инжинирингу;
• в особенностях развития строительного рынка и его текущего состояния;
• в оформлении документов для участия в тендерах и конкурсах;
• в разработке договоров по предоставлению инжиниринговых и строительных услуг.

Директор по коммерческим вопросам предприятия в сфере общепита исполняет обязанности, схожие с функциями аналогичной должности в торговой компании. Например, он отвечает за:

• организацию всей работы предприятий общепита, начиная с их оснащения и заканчивая сбытом продукции;
• планирование и организацию открытия новых объектов;
• разработку новых направлений для реализации товаров и услуг.

На производственном предприятии директор по коммерческим вопросам должен выполнять обязанности, связанные со знаниями о:

• технологии производства и сертификации продукции;
• промышленных мощностях компании;
• экономике ее производства.

Обязанности коммерческого директора ООО предполагают наличие следующих отличительных особенностей:

• в ООО он назначается на должность главой предприятия, которому непосредственно и подчиняется, берет на себя роль одного из руководителей компании; коммерческим директором может стать один из учредителей фирмы, его также могут выбрать и утвердить протоколом общего собрания учредителей;
• коммерческий директор у частного предпринимателя руководит компанией или является одним из управляющих по определенным направлениям, подчиняясь владельцу.

На размер оплаты труда коммерческого директора оказывает влияние множество различных факторов. Как правило, месячный доход составляет от 50 000 до 500 000 рублей. Часто происходит так, что, если заработок коммерческого директора невысок, то его должностные обязанности ограничиваются лишь руководством отделом продаж, а при более высокой оплате этот специалист может брать на себя роль управляющего компанией. Средний уровень ежемесячного вознаграждения труда коммерческого директора устанавливается в пределах 100 000 рублей. К этой сумме прибавляется соцпакет: возмещаются затраты на содержание служебного транспорта, мобильной связи, оплачиваются медицинские расходы, отпуск, занятия спортом и т. д.

Права и обязанности коммерческого директора

Кроме положенного оклада, коммерческий директор становится обладателем определенных прав:

• представлять интересы фирмы на переговорах - это одно из преимуществ, которое разрешает запрашивать информацию и бумаги, имеющие отношение к коммерческим делам компании;
• принимать активное участие в подготовке приказов и инструкций, смет и соглашений с целью получения прибыли для фирмы;
• заверять своей подписью документы, имеющие отношение к торговой сфере деятельности предприятия;
• поощрять и наказывать своих подчиненных, чтобы повысить эффективность их деятельности, разрабатывать различные способы их мотивации;
• направлять главе компании предложения по привлечению к ответственности дисциплинарного и материального характера сотрудников и глав смежных отделов (по результатам проверок).

Коммерческий директор ответственен за процесс обучения персонала, направленного на совершенствование кадрового состава предприятия. Он может сам проводить корпоративные лекции и семинары, организовывать и инициировать тренинги, разъяснять сотрудникам, в чем заключается смысл общей стратегии развития фирмы и ее миссия. В обязанности коммерческого директора торговой компании будет входить и ведение переговоров, и организация встреч с партнерскими предприятиями-поставщиками. Маркетинговая стратегия также занимает важное место в деятельности этого руководителя: он тщательно разрабатывает ее и продумывает, так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор». Другой важной обязанностью коммерческого директора является осуществление действий по снижению расходов и издержек, особенно в период роста прибыли предприятия.

Компании-монополисты способны обходиться без подобного специалиста, который занимается продвижением бренда, ведь у них нет необходимости в рекламе или популяризации своей марки. В производственных и торговых фирмах небольших размеров эта должность часто также упразднена, так как все обязанности коммерческого директора вполне можно распределить между рядовыми менеджерами.

Мнение эксперта

В коммерческом директоре не нуждаются очень крупные и слишком малые компании

Илья Мазин,

генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва

Если у компании существует потребность в получении привлекательных условий поставок и сбыта, то ей необходима позиция коммерческого директора в штате. Иначе подобная должность не так уж нужна. Огромные или, наоборот, маленькие организации также вполне могут работать без коммерческого директора. Расходы на топ-менеджера немалые, и компаниям с небольшими доходами оплачивать такую позицию будет не по силам: очень часто обязанности коммерческого директора в таких фирмах берет на себя владелец. В том случае если у предприятия несколько учредителей, они могут распределить между собой разные функции: кто-то занимается областью, связанной с прибылью и доходами, кто-то берет на себя административные и хозяйственные вопросы и т. д.

В компаниях, представляющих крупный бизнес, обязанности коммерческого директора выполняют руководители отдельных направлений. При этом предприятиям в секторе среднего бизнеса необходима позиция управленца коммерческой сферы, ведь именно от его деятельности зависит уровень доходов всей фирмы.

К сожалению, в высших учебных заведениях не существует возможности обучиться специальности коммерческого директора. Но даже наличие образования еще не говорит о том, что человек обладает высоким профессионализмом в своей области. Более важным, чем диплом, являются особые знания, навыки, компетенции. Кроме владения специальными компьютерными приложениями, важен опыт работы в сфере продвижения продукции, понимание психологии потребителей, а также устройства и особенностей процесса продаж. Нередко бывает так, что рядовой сотрудник способен более качественно исполнять обязанности коммерческого директора, чем специалист, пришедший со стороны. Ключевым фактором становится умение применять административные навыки и добиваться реальных результатов в росте доходов предприятия. Важно понимать, что такой руководитель - это, прежде всего, организатор и управляющий, а уже затем исполнитель.

Приступая к осуществлению обязанностей коммерческого директора, специалист должен тщательно ознакомиться с информацией о предприятии и особенностях его деятельности , а именно:

• изучить нормы закона, регулирующие работу коммерческих компаний;
• понять организационную структуру предприятия; обеспечить себя полной информацией об ассортименте продукции и технологии ее производства;
• разобраться с методами анализа существующих рынков, а также иметь представление, какие способы позволяют искать новые приемы;
• узнать обо всех имеющихся, а также о перспективных или запасных направлениях реализации продукции;
• составить представление об актуальной ситуации в отрасли, в которой работает компания;
• ознакомиться с правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями; изучить теоретические аспекты маркетинга;
• собрать информацию о зарубежных инновационных практиках по управлению работой компании в области продвижения и сбыта продукции;
• знать нормы обеспечения безопасности труда персонала.

Следующие ситуации могут иметь последствия для коммерческого директора в виде санкций и штрафов:

• ненадлежащее исполнение должностных обязанностей или уклонение от них;
• игнорирование распоряжений и указаний вышестоящего сотрудника;
• злоупотребление должностным положением и служебными полномочиями с целью удовлетворения материальных или прочих личных потребностей;
• предоставление искаженных данных и отчетности руководителю или органам государственной проверки;
• безответственное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, представляющим угрозу жизни и здоровью сотрудников;
• несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее внутри рабочего коллектива;
• правонарушения административного, гражданского или уголовного характера;
• причинение материального ущерба компании в результате неправомерных действий либо халатного бездействия.

Сегодня почти в каждой фирме ценность сотрудника заключается, прежде всего, в результативности его работы. Данный показатель очень важен, ведь зачастую именно от него зависит размер заработной платы и характер рекомендаций от руководства.

Следующие аспекты способны помочь оценить качество и результативность исполнения обязанностей коммерческого директора:

• Беспрекословное следование каждому пункту должностной инструкции.
• Соблюдение установленного порядка и субординации. Идеальный коммерческий директор - это ответственный сотрудник с высокой степенью самодисциплины и организованности, осознающий свою ответственность за настоящий и будущий успех компании.
• Достижение результатов согласно актуальному бизнес-плану предприятия. Деятельность компании должна постоянно происходить в соответствии с разработанными стратегиями и подвергаться проверке (как и экономические показатели). Несоблюдение сроков реализации какого-либо пункта может оказать негативное влияние на развитие фирмы в будущем.

Следующие лица или инстанции проверяют эффективность выполнения обязанностей коммерческого директора:

• глава компании ежедневно контролирует действия своего подчиненного, находится в постоянной и тесной взаимосвязи с ним по управленческим вопросам;
• специальная аттестационная комиссия как минимум два раза в год осуществляет ревизию всей документации предприятия, а также проверяет работу коммерческого директора на результативность и эффективность выполнения его должностных обязанностей.

В обоих случаях оценка происходит по конкретным параметрам: насколько качественно специалист справляется с вмененными ему функциями и насколько полно и точно он составляет отчетную документацию.

Основные трудности в работе коммерческого директора

В управлении процессом сбыта требуется неустанное внимание и постоянное отслеживание показателей продаж. Другая сложность в исполнении обязанностей коммерческого директора может корениться в том, что порой приходится бороться со своими собственными сотрудниками.

1. Присмотритесь к соперникам.

Кто-то из рядовых работников коммерческого отдела или из руководителей других служб может втайне стремиться занять пост вышестоящего лица.

Подчиненные . Они являются конкурентами в прямом смысле этого слова, так как демонстрируют активность, амбициозность и настойчивость в своем движении к намеченной цели: встать на место руководителя. Подчиненные готовы своими результатами и достижениями доказать, что они достойны того, чтобы взять на себя обязанности начальника. Помимо этого, менеджеры, как правило, очень критически относятся к тем, кто ими управляет. Авторитет коммерческого директора в их глазах будет очень низким, если они посчитают, что он не обладает талантом продавать, ничего не смыслит в маркетинге и не способен договориться с важным партнером или клиентом.

Однако, менеджеры упускают из своего внимания тот факт, что они не работают со своим начальником бок о бок и потому не могут объективно оценивать его профессиональные качества. Поэтому крайне важно поддерживать авторитет коммерческого директора у подчиненных на высоком уровне, подтверждая его компетентность примерами успешных продаж или заключения важных сделок.

Топ-менеджеры . Они не являются прямыми соперниками коммерческого директора. Возглавлять коммерческий отдел нелегко, на плечи его руководителя ложится множество разноплановых обязанностей и высокая степень ответственности за ошибки. При этом важно знать, что есть исключение: если в компании функции продаж и рекламы разделены, то заявить претензии может директор по маркетингу с целью стать главой по обоим направлениям.

Как правило, такая конкурентная борьба способна возникать в компаниях, корпоративная культура которых не особо сильно развита, бизнес-процессы не отстроены, а сотрудникам не до конца ясно, в чем именно заключаются их обязанности. Нет ничего удивительного в том, что они пытаются соперничать за ресурсы и территорию, в которой отвоевывают для себя больше возможностей принимать решения и обладать властью. Существенно изменить такое положение дел может только главный руководитель компании, приняв управленческие решения по четкой структуризации деятельности сотрудников.

2. Будьте в форме.

Коммерческий директор должен непрерывно подтверждать свою компетентность на занимаемом им посту: демонстрировать эффективную работу с клиентами, результативно руководить своим отделом, профессионально исполнять свои должностные обязанности. Это позволит пресечь на корню возможные трудности в области управления персоналом.

Для этого следует регулярно перепроверять данные, которые поступают от менеджеров и не доверять на 100 % правдивости их отчетов. Существует вероятность, что подчиненные не прочь занять место своего руководителя и поэтому подают в своих сводках заведомо ложные сведения о показателях продаж и положении дел в отрасли. Коммерческому директору лучше не замыкаться внутри собственного кабинета и активно интересоваться тем, что происходит с рынком, какие новшества и технологии появляются, какие изменения наблюдаются в поведении потребителей и в их отношении к продукции компании.

• Ключевая компетенция необходима любому руководителю для того, чтобы чувствовать себя уверенно и не сталкиваться с трудностями в управлении персоналом. Для того чтобы защитить себя и свое положение, важно выявить собственные сильные стороны и способности, которые будут особенно ценить сотрудники, коллеги и руководство. Например, если у коммерческого директора отлично получается организовать эффективные взаимоотношения без споров и противоречий между отделами продаж, производства, маркетинга и финансов, то именно это умение и позволит ему сохранить свое место в компании.
• Незаменимость. Это свойство с отрудника становится заметным, когда он уходит в отпуск или на больничный. Именно в такие моменты люди в компании отмечают, что в его отсутствие они сталкиваются с дополнительными проблемами и трудностями. При этом не рекомендуется специально демонстрировать коллегам свою незаменимость, ведь очень легко таким поведением вызвать раздражение у окружающих. Руководство может воспринять это как потенциальную опасность и постараться избавиться от таких сотрудников.

3. Работайте с персоналом.

Одна из главных обязанностей коммерческого директора: наладить отношения с менеджерами по продажам. Компетентность будет верным помощником ему в этом процессе: она должна быть продемонстрирована в короткие сроки и сотрудникам, и руководителю отдела сбыта.

Установите контакт с подчиненными . Постарайтесь активнее и чаще общаться с менеджерами.

4. Выстраивайте линию обороны.

Ключевым моментом в разрешении проблем в управлении персоналом может стать наличие более тесных взаимоотношений с руководством компании, что означает расширенный ассортимент возможностей в решении вопросов по сравнению с конкурентами.

• Покажите менеджерам свою компетентность. В случае осложнений вы можете продемонстрировать подчиненным свою способность грамотно ликвидировать проблемы при помощи одного телефонного звонка нужному лицу. Этим простым действием вы выявите несостоятельность претендентов на ваш пост в решении ключевых вопросов.
• Пригрозите сопернику . Иногда ситуация может требовать более решительных действий в отношении вашего конкурента: вы должны однозначно дать понять, что его положение в компании может осложниться, если он не хочет мирно взаимодействовать. Объясните вашему сопернику, что вы будете присутствовать на всех совещаниях, где он должен сообщать обо всех трудностях и совершенных действиях. Если он проявит некомпетентность относительно своих рабочих задач, решение будет за вами.
• Объясните свою позицию генеральному директору. Во-первых, следует понять, какие именно действия были предприняты вашим соперником для того, чтобы справиться с проблемной ситуацией. Если обнаружится, что конкурент просто присвоил результат командной деятельности, например, новую стратегию продаж, докажите руководителю, какой вклад внесли именно вы в эту работу. Продемонстрируйте своему начальнику, что вы точно знаете о сроках того, когда будут видны первые результаты.
• Заручитесь поддержкой совета директоров . Постарайтесь аргументированно разъяснить, в чем кроется опасность подобных карьерных притязаний для компании в целом. Не станет ли угрозой создание подобного прецедента в том плане, что и другие начальники отделов пожелают избавиться от своего руководства?

5. Работайте системно.

Эффективному противодействию соперникам и устранению трудностей в работе по управлению персоналом будет способствовать непрерывный контроль за обстановкой в компании. Чем больше окажется ясности в понимании положения дел внутри коллектива и активного информационного обмена с сотрудниками, тем более безопасно коммерческий директор сможет себя ощущать на своем месте. Важно уметь открыто и наглядно демонстрировать и подчиненным, и высшему руководству свои профессионализм и компетентность.

Сигналы опасности . Первый тревожный признак - уменьшение объема информации, которую предоставляют вам ваши подчиненные, либо ее недостоверность. Второй сигнал опасности - это претензии, выраженные в агрессивной форме руководителем службы продаж или его рядовыми сотрудниками. Как правило, свои ошибки и промахи начальник отдела пытается свалить на коммерческого директора. Ситуация, при которой работники обращаются к высшему руководству в обход коммерческого директора, свидетельствует о третьем тревожном признаке. Во избежание возникновения этих моментов, лучше стремиться быть в курсе всех нюансов работы отдела продаж и предупреждать возможные атаки. Это позволит вам заручиться доверием руководства даже в сложной конфликтной обстановке, что поможет сохранить свои позиции в компании.

ТОП-5 полезных книг для коммерческого директора

• «Бережливое обеспечение. Как построить эффективные и взаимовыгодные отношения». В своей очередной книге Джеймс П. Вумек и Дэниел Т. Джонс знакомят читателей с синтезом механизмов потребления и обеспечения, основная роль в котором отводится второму. Для того чтобы полностью удовлетворить своего клиента, нужно эффективно решить его проблему, предоставив то, что требуется, в правильное время и в нужном месте, в полном соответствии с желаниями заказчика. Данная книга будет полезна и интересна руководителям среднего и высшего звена, бизнесменам, сотрудникам консалтинговых агентств, студентам и преподавателям высших учебных заведений экономической направленности.
• «Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до... А». Автор этой книги Алексей Слободянюк разбирается с особенностями сбыта продукции целым организациям и пытается понять механизмы принятия решений о покупках. Одна из главных рекомендаций автора: составить конкретный план действий и работать с клиентом в строгом соответствии с ним, начиная с первого телефонного звонка и первой встречи.
• «Руководство по выживанию: Продажи». Вон Эйкен Джон старается понять вместе с читателями, как именно можно увеличивать прибыль в своем бизнесе, взяв инициативу в процессе заключения сделок в свои руки. Действуя таким образом, можно наращивать прибыль даже в случае экономических проблем и нестабильности рыночной системы, когда теряются клиенты, сокращаются бюджеты компаний и объемы рынка.
• «Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов». Джеффри Фокс дает в своей книге остроумные советы, которые способны помочь читателям справиться со своими соперниками в любой области. Рекомендации автора носят прикладной характер и не лишены мудрости, так что они будут полезны всем заинтересованным людям, а в особенности специалистам по сбыту и топ-менеджерам.
• «Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Книга Дэна Кеннеди станет отличным помощником на пути к достижению богатства, независимости и власти. Автор дает советы, каким именно сегодня следует быть специалисту в области продаж, чтобы покорить профессиональные вершины в этой сфере.