Кто такие дистрибьюторы. Что такое дистрибьютор и чем он занимается

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

В настоящее время множество крупнейших корпораций для удобства организации продаж и оптимизации доставки собственных продуктов до конечных потребителей организуют сети сбыта, которые включают несколько дополнительных звеньев, помимо стандартных «продавец-покупатель». В частности, дистрибьюторы - это прямые представители компании, осуществляющие отгрузки напрямую со складов поставщика.

Если рассматривать всю цепочку, при помощи которой происходит перемещение производимой крупными холдингами, можно выделить несколько основных ее участников. К ним относятся, кроме предприятия, выпускающего товар, дилеры и дистрибьюторы. Это обеспечивает высокую степень удобства для клиентов и позволяет максимально расширить географию клиентов компании. Здесь существует несколько ключевых отличий между этими двумя представительствами. Дилер, в частности, занимается товара непосредственно его потребителю. Поставки продукции ему осуществляет официальный дистрибьютор, который, в свою очередь закупает их напрямую у компании-производителя. Таким образом, дилер имеет возможность общения с конечным покупателем напрямую, осуществляя как оптовую, так и розничную торговлю. Его возможности позволяют ему детально изучать рынок потребителей, выявляя как положительные мнения о предлагаемом товаре, так и отрицательные. А дистрибьюторы - это компании, занимающиеся исключительно оптовым сбытом, отгружающие продукцию только дилерам. Задачей представителя с таким статусом является глобальное расширение географии продаж компании-производителя, поиск организаций, которым можно оптом отгружать готовую продукцию.

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо будет заключить контракт напрямую с изготовителем товара. Обычно такого рода соглашение содержит определенные условия, выполнение которых позволяет получить вожделенный статус от производителя. К ним, как правило, относятся такие моменты, как минимальный объем, который должен будет отгружать представитель ежемесячно, а также варианты оплаты полученного товара. Часто производитель предоставляет отсрочку по платежам, однако она может быть минимальной и не превышать 3-5 дней. Кроме того, компания, выпускающая собственную продукцию, официально дает право своему представителю использовать зарегистрированный бренд товара, готовые и какие-либо другие привилегии, обеспечивающие распространение товара по различным регионам.

Таким образом, дистрибьюторы - это официальные представители компании-поставщика, обладающие возможностью совершать отгрузки напрямую от изготовителя и владеющие определенными привилегиями по использованию гудвилла компании в отношении реализуемого товара. Его основной задачей является расширение географии по отгружаемой в рамках дистрибьюторского договора продукции, поиск новых дилеров и точек сбыта.

Странное слово «дистрибуция» совсем не кажется загадочным тем, кто знаком с английским языком. Именно из него позаимствовано понятие, означающее (в переводе со слова «distribution») распределение, раздачу между многими.

Дистрибуцией как явлением рыночным, понятное дело, должны заниматься дистрибьюторы. Но, давайте, наконец, разберемся, что же это за зверь такой, дистрибьютор, каковы его отличительные особенности, функции и обязанности?

Для начала можно взять расхожее определение дистрибьютора, которого, к слову говоря, допустимо называть также дистрибутором. Дистрибьютор , в соответствии с определением, это организация, занимающаяся оптовыми закупками, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий также крупно- или мелкооптовую закупку товаров у крупных фирм-производителей, для последующего сбыта таких товаров дилерам или реселлерам на региональных рынках. Как видите, и здесь не обошлось без заморских слов, поэтому стоит добавить, что дилер (англ. dealer) переводится с английского как «делец, агент», а реселлер (англ. reseller) – это просто «торговый посредник», тот, кто перепродает товар, грубо говоря. Обычно речь идет о закупках товара у иностранных производителей.

Другими словами , дистрибьютор может быть как фирмой, так и простым предпринимателем, а дистрибьюторские функции он начинает выполнять тогда, когда закупает у какого-нибудь крупного, известного производителя товар для того, чтобы потом перепродать его на любом региональном рынке через посредников или агентов других фирм. Итак, здесь должно быть все понятно.

Остается разобраться, как становятся дистрибьюторами, какие дистрибьюторы бывают, и откуда в России появились первые люди этой профессии?

Право дистрибуции товара какого-либо производителя обычно закрепляется за потенциальным дистрибьютором путем оформления специальной формы договора, называемой дистрибьюторским соглашением. После этого новоявленному дистрибьютору выдается сертификат дистрибьютора, подписываемый обычно генеральным директором компании-производителя. В сертификате указывается, каким дистрибьютором теперь является фирма-посредник. Он может быть назначен, например, генеральным дистрибьютором (так называют фирму-импортера, которая самостоятельно организует сбыт в какой-либо стране или ряде стран непосредственно своими силами, или прибегая к помощи дилерской сети) или даже эксклюзивным дистрибьютором (в этом случае речь идет о передаче права дистрибуции, когда поставщик обязуется не поставлять для реализации на оговоренной территории товар никаким третьим лицам, а дистрибьютор обязуется приобретать товар только у этого поставщика и реализовать его строго на территории, оговоренной договором). Это не единственно существующие формы дистрибуции, но как бы дистрибьютор не назывался, если между ним и производителем заключено дистрибьюторское соглашение, то организация становится официальным дистрибьютором компании-поставщика. За примерами далеко ходить не нужно. Не секрет, что корпорация «Apple» имеет двух официальных дистрибьюторов на территории России, это фирмы «diHouse» и «Марвел-Дистрибуция», офисы которых расположены в Москве и в Санкт-Петербурге. Стоит добавить, что для крупной зарубежной компании вполне нормально иметь большое количество дистрибьюторов, каждый из которых представляет определенный сегмент продукции производителя в какой-нибудь из стран.

В нашей стране первые соискатели престижного статуса дистрибьютора появились в начале 1990-х годов , и тогда им приходилось надеяться лишь на свое везение. Дело в том, что стать дистрибьютором действительно именитой иностранной компании, товар которой наши соотечественники заведомо будут сметать с прилавков, нужно обладать достаточными для этого средствами и опытом. В перестроечное время у нас, конечно, таких организаций практически не существовало. Находились смекалистые храбрецы, делавшие ставки на новаторство, на эксклюзивность продукта для нашей страны. Так, в 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Решив, что до Америки им не доплюнуть, молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Таким образом, к нам и «просочился» всем известный теперь порошок, именуемый «Инвайт».

Теперь, когда информацию о любой крупной компании можно почерпнуть из интернета, потенциальным дистрибьюторам стало намного проще прокладывать себе дорогу. Но каждой такой фирме стоит помнить, что нельзя полагаться лишь на удачу и везение, тем более что люди в каждой стране отличаются своим, особенным менталитетом, а изначально иметь дело придется именно с людьми.

Дистрибьютор (с англ. distributor – распространитель, распределитель) - это официальный представитель какой-либо компании, который осуществляет крупную закупку продукции с целью ее дальнейшей реализации. Фактически, дистрибьютор является юридическим лицом (ИП, ООО), ведущим собственное дело по продвижению бренда, увеличению объемов продаж, сетевому маркетингу.

Функции и обязанности дистрибьютора

Поскольку представитель компании не наемный работник, а самостоятельная организация — между заказчиком и исполнителем заключается договор на оказание услуг. Список обязанностей и функции, которые должен будет выполнять распространитель, четко оговорены каждым пунктом. Обычно они включают в себя следующее:

Брэндинг. Продвижение бренда, увеличение объемов продаж, создание положительного имиджа производителя. Это не обязательное условие, но часто необходимое. Ведь потребители чаще покупают то, что у них на слуху. Поэтому дистрибьюторы, которые могут грамотно внедрить новую марку на рынок, получают солидную доплату к обычной ставке;
Аналитическая работа, контроль спроса и формирование рейтинга для заказчика. Прямая работа с потребителями, проведение опроса, сбор иных данных ведется с целью корректировки масштабов производства. Составление и передача этих материалов обязательна;
Монтаж и проверка оборудования, установка приложений (программного обеспечения), доставка - являются прямыми обязанностями дистрибьютора, если он занимается продажей бытовой техники или высокотехнологичных устройств. В том случае, если представитель бренда продвигает продукцию по средствам дилерских центров - он отвечает за работу с претензиями и возражениями, составляет отчет о выявлении брака в выкупленной партии товара;
Транспортировка, хранение полученного товара;
Возврат денежных средств в случае отказа, брака.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Многие покупатели часто подменяют два понятия - дилер и дистрибьютор. Фактически, уровень материальной ответственности перед компанией у них одинаков, но спектр обязанностей и выполняемые задачи совершенно разные.

Дилер является следующим звеном после дистрибьютора. У него намного больше свободы действий: формирование цены, распределение и перепродажа товара и так далее;
Дистрибьютор имеет право продать остатки или неликвид дилерскому центру, который будет реализовывать продукцию по сниженной цене. Полную материальную ответственность в данном случае будет нести дистрибьютор и его клиент;
Дилер имеет право договариваться о прямом сотрудничестве с производителем. Таким образом, он станет эксклюзивным представителем бренда с единоличным правом получения и продажи выбранного товара в регионе. Распространители не имеют таких прав, единственное, за что они получают надбавку, - продвижение бренда;
Дилеры и дилерские центры - это глобальные торговые точки либо отдельные продавцы, реализующие большой объем продукции. Эти организации продвигают собственные услуги, абсолютно не заботясь об имени своих поставщиков (производителей, фирм и так далее).

Исходя из этих особенностей, компаниям выгоднее работать с отдельными распространителями, которые будут сообщать им об уровне спроса, координировать продажи и продвигать бренд.

Прямая продажа дилерским центрам хороша только в случае, если товары эксклюзивные и их продажа не требует больших объемов.

Что выгоднее - дистрибьюторство или представительство?

Сотрудничество с крупными поставщиками, производителями (особенно известными и популярными) — это всегда выгодно. Клиенты не скупятся на поощрения, покупателей найти не так сложно, можно даже открыть собственный магазин, с постоянным товарооборотом. Но вот какую форму сотрудничества при этом следует выбрать - официальное представительство или дистрибьюторство?

Официальные представители - торговые агенты (наемные работники), которые сотрудничают с торговыми точками и ИП. Они не являются юридическими лицами. Их главная задача найти новые точки сбыта и вовремя пополнить запасы постоянных клиентов. Представителями чаще всего работают те, кто не располагает начальным капиталом для регистрации собственного бизнеса, оплаты складских помещений.
Дьстрибьюторство - частный вид бизнеса, который относиться к области маркетинга. Дистрибьюторы — самостоятельно действующие агенты, которые имеют право продавать товары нескольких организаций и получать неограниченный доход. Они материально ответственны перед клиентами (клиентом) и имеют право использовать полученный товар в личных целях, если договор был расторгнут заказчиком в одностороннем порядке.

Дистрибьютерство в России — востребованный вид бизнеса, который предполагает наличие организаторских способностей, развитых коммуникативных навыков и знания техники продаж (в том числе дистанционно). Поэтому тем, кто выбрал для себя эту стезю, будет полезно знать базовую информацию о профессии.

Любое промышленное предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой реализации выпущенной им продукции. Если объемы относительно невелики, то проблему можно решить собственными силами. Когда же количество увеличивается, а спрос ограничен, то приходится прибегать к помощи со стороны.

Не все до сих пор знают, кто такой дистрибьютор. Но те, кому довелось с ним сотрудничать, понимают обоюдную выгоду.

Значение термина

В прямом переводе с английского слово distributor значит «распределитель», а, выражаясь литературным языком, - «распространитель». Так кто такой дистрибьютор на самом деле? Большинство предприятий привыкли реализовывать свою продукцию традиционным способом, то есть через склады, базы, магазины и другие объекты. Но есть и другой, не совсем привычный вариант. Это дистрибьюторские сети. Здесь необходимо четко понимать, кто такой дистрибьютор.

По сути, это компания, которая осуществляет оптовую закупку товара у крупного производителя с целью его дальнейшей реализации на территории любого региона. Это может быть как большая фирма, так и любой индивидуальный предприниматель, который работает с мелкими партиями. Некоторые считают их посредниками, но это не совсем верно. Они не просто берут продукцию «на реализацию», а приобретают ее за свой счет, а затем продают уже от своего имени. С точки зрения законодательства на вопрос, кто такой дистрибьютор, можно сказать, что это перепродавец, который действует на особых условиях. Причем оговариваются они заранее.

Отличительные особенности дистрибьютора

Чтобы полностью понимать проблему и разобраться, кто такой дистрибьютор, нужно выделить для себя основные черты, которые отличают его от остальных покупателей:

1) Такая компания реализует полученную продукцию на определенной территории и, по сути, занимается его продвижением на рынке.

2) Такие покупатели имеют первоочередное право на товар и в случае возможной конкуренции могут рассчитывать на определенные преимущества.

3) Договор о сотрудничестве обычно заключается на длительный срок.

4) На продукции ставится особый знак, который символизирует принадлежность к дистрибьютору. Стороны должны заранее оговорить возможность его использования после расторжения существующей договоренности.

5) Поставщик (предприятие-изготовитель) дает возможность дистрибьютору быть основным представителем его интересов на конкретной территории.

Если в основе заключенного договора купли-продажи лежат все перечисленные обстоятельства, то он может считаться дистрибьюторским.

Существенное отличие

Иногда люди путают два понятия, не понимая, кто такой дистрибьютор и дилер. Хоть оба они и реализуют порой один и тот же товар, но делают это по-разному.

Если внимательно рассмотреть их деятельность, то можно заметить несколько обстоятельств, которые существенно отличают их друг от друга:

1) Если дистрибьютор получает продукцию на продажу от самого поставщика, то дилер покупает ее у него.

2) Первый жестко ограничен в цене, которая оговорена заключенным контрактом. Строгое соблюдение этого пункта считается одним из условий их обоюдного долгосрочного сотрудничества. Второй формирует ее самостоятельно, устанавливая нужную торговую наценку.

3) Дистрибьютор в отличие от дилера берет товар крупными партиями.

4) Для дистрибьютора главным является распространение товара и его всевозможное продвижение. Иногда его функции сводятся к продвижению нового бренда. Дилер же продает его напрямую покупателю в розницу или мелким оптом.

Однако оба они едины в том, что могут при желании иметь несколько подобных партнеров.

Пути достижения цели

О дистрибьюторской деятельности мечтает любая оптовая компания. Это открывает для нее большие возможности, повышая статус и значимость на рынке. Кроме того, дистрибьютор получает исключительные права на реализацию той или иной продукции. Фактически он становится монополистом в конкретном регионе, а это в любом случае уже выгодно. Но чтобы достигнуть желаемой цели, надо четко представлять себе, кто такой дистрибьютор и как им стать. Для начала надо иметь:

Собственные или арендуемые складские помещения, оборудованные специальной погрузо-разгрузочной техникой.
Транспортные средства для доставки грузов.
Иметь собственную службу логистики, которая будет также периодически рекламировать компанию.

После этого нужно заняться поиском потенциальных партнеров и постараться заинтересовать их в сотрудничестве.

А когда желающие выйдут на контакт останется только заключить договор и оговорить все интересующие моменты (сроки, цены, даты). В этом вопросе есть одна особенность. Так как дистрибьютор получает прибыть от реализации товара, то ее увеличение напрямую зависит от объема поставок. Поэтому больше всего в такой деятельности заинтересованы крупные оптовые компании.

В чем секрет успеха?

Чтобы добиться хороших результатов и занять свое место в определенной нише, надо понимать, кто такой дистрибьютор товаров.

Для наглядности можно взять предприятие, которое ввозит на территорию данного региона продукцию зарубежного производителя. Если товар качественный и достаточно популярный, то на него обязательно будет спрос. Но любая торговая фирма или частный продавец сможет взять его только у дистрибьютора. Это дает огромное превосходство и позволяет легко получить ожидаемую прибыль. По такой системе работают многие фирмы, занимающиеся сетевым маркетингом. Головное предприятие берет товар у производителя. А сотрудники, являясь дилерами, продают его покупателям. Иногда для расширения сети они используют специальные системы скидок. Люди всегда идут на контакт, если видят в этом свою выгоду.