Договоры с клиентами. Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией

Уже давно и везде нам говорят, что для того, чтобы спать спокойно – нужно заплатить налоги. Однако вот незадача: как это сделать фрилансеру, который работает сам на себя в домашних условиях? Да, и с заказчиками, как правило, встретиться невозможно, потому, как большинство из них находятся в других городах, а уж про то, чтобы подписать договор и выплатить с полученной суммы налог государству, даже заикаться не стоит. Тем не менее, в ситуации, когда у вас намечается крупный заказ с высоким гонораром и на длительное время, не помешало бы заключить договор и оформить все необходимые документы. Ну и, конечно же, выплатить все налоги с гонорара.

Заключение договора без ИП

Бытует мнение, что фрилансер, будучи физическим лицом, не может заключать договора. Однако - это не совсем так. Имеются такие виды договоров, как авторский или договор подряда, у каждого из которых есть нюансы. Но сейчас мы говорим не об этом. Суть данных документов одинакова – клиент фрилансера получает от исполнителя оговоренные услуги, обязуясь их оплатить согласно контракту. Помимо этого, в соответствии с российским законодательством, в случае если ваш заказчик является юридическим лицом, то бухгалтер обязан удержать из суммы вашего гонорара налог на доход физического лица, составляющий 13% от суммы. То есть, если ваш договор подразумевает гонорар в 10 000 рублей, то получите вы 8 700 рублей.

Увы, большинство фирм не очень жалуют подобный способ работы с физическими лицами. Именно поэтому, будет куда легче зарегистрироваться, как ИП, и уже затем продолжать сотрудничество с клиентами-фирмами, как юридическое лицо, выплачивая лишь 6% от своих гонораров. К тому же, оплачивать налог вы будете сами.

Способ заключения договора с заказчиком из другого города

Сразу же может показаться, что это почти невозможно, но схема подписания договоров подобным способом – очень проста. Изначально вам необходимо согласовать все детали с клиентом по средству скайпа или электронной почты.

Вторым этапом необходимо составить договор, распечатать его, подписать и поставить печать. Готовый договор и счет на оплату нужно отсканировать, а затем отправить на е-майл заказчику. Как только клиент оплатит ваш счет, можно отправлять ему оригиналы документов: два экземпляра подписанных договоров с печатью и счет на оплату. Документы лучше всего отправлять заказным письмом, чтоб остался квиток об отправке. Однако в случае, если договор подписан на довольно крупную сумму, то можно отправить оригиналы курьерской почтой.

Получив документы, клиент должен подписать оба договора и один экземпляр отправить вам обратно, но стоит быть готовым к тому, что далеко не все клиенты отправляют подписанный договор. В таких случаях попросите прислать отсканированный документ, а затем можно начинать периодически писать и звонить заказчику, прося его, выслать вам оригинал. Рано или поздно, клиент все равно его вышлет.

Все документы, счета на оплату и подписанные договора храните в специально отведенной для этого папке, чтобы они всегда находились у вас под рукой.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Информация как один из важнейших элементов логистики, применение информационных технологий в логистике. Стратегия и организация информационного обеспечения логистики. Понятие и сущность логистических информационных систем, их виды и принципы построения.

реферат , добавлен 20.03.2010

Выработка условий торговых договоров оптовой купли-продажи и поставки. Воздействия правовых норм на определение субъектами содержания заключаемых договоров. Количество продаваемого товара и дробление на отдельные партии с отгрузкой в частные сроки.

реферат , добавлен 04.11.2011

Стандартное понимание логистики и ее принципы. Внедрение зеленой логистики в продовольственные и непродовольственные сети. Особенности логистической системы компании Х5 RetailGroup. Экологическая составляющая работы отдела логистики в компании "Максидом".

дипломная работа , добавлен 29.10.2017

Состояние развития логистики в Республике Беларусь. Служба логистики в ИП "БелВиллесден", взаимоотношения с клиентами, поставщиками и покупателями. Закупочная логистика как управление материальными потоками в процессе обеспечения материальными ресурсами.

отчет по практике , добавлен 14.11.2014

История возникновения и развития практической логистики. Терминологический словарь по логистике. Точки зрения представителей Санкт-Петербургской школы логистики. Понятие логистики в США и во Франции. Управление материальными потоками в процессе снабжения.

презентация , добавлен 24.11.2013

Понятие и сущность логистики, концепции и функции логистики. Материальные потоки и логистические операции. Логистические системы. Методологический аппарат логистики. Закупочная, производственная, распределительная, транспортная логистика.

практическая работа , добавлен 04.05.2006

Элементы логистики, ее задачи, функции и классификация видов. Особенности сбытовой логистики. Взаимодействие функциональных подсистем логистики в ОАО "Зверохозяйство Мелковское", экспресс-диагностика ее системы. Модель управления процессом товародвижения.

курсовая работа , добавлен 15.05.2012

Общая характеристика компании "Adidas Group", ее организационная структура. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции. Организация транспортно-складского хозяйства. Цели и задачи специалистов в отделе логистики, автоматизация их работы.

отчет по практике , добавлен 11.02.2015

Бизнес-консультант по увеличению продаж B2B Виталий Кравчук рассказывает о методиках и техниках, которые помогают удачно пройти этап завершения сделки.

Именно на этапе закрытия продаж становится понятно, проделан ли весь огромный объем работы зря или сделка состоится. Сложность в том, что специалисты по продажам, даже будучи профессионалами во всех предшествующих действиях, - налаживание контакта, выявление потребностей, презентации, обработка возражений - зачастую слабы именно в завершении сделки.

Почему продавцы плохо закрывают сделки

Несмотря на обилие информации о продажах, подавляющее большинство источников не структурированы. Многие наборы приемов подаются как универсальные, а-ля «волшебная таблетка». Фактически же, если обычный специалист по продажам ими воспользуется, не учитывая специфику клиента, то пройдя предыдущие этапы, может получить от ворот поворот на стадии заключения сделки.

Чтобы закрывать продажи правильно, я рекомендую структурировать сам процесс и определить ту самую специфику. Очевидно, что во многом процесс продажи определяется характеристиками товара: ценой, сложностью продукта, сроком использования товара, временем, необходимым на покупку, количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. Со всеми характеристиками срабатывает простое правило «больше - меньше»: чем характеристики выше в абсолютном значении, тем сложнее и растянутее во времени процесс продажи.

Большие продажи - это, например, реализация заводской производственной линии:

стоимость такого оборудования высока
само оборудование сложное и требует соответствующей квалификации покупателя
срок эксплуатации исчисляется годами/десятками лет
процесс выбора поставщика длителен
в процесс закупки вовлечено большое количество людей

Как противоположность, малая продажа - это, например, реализация зажигалки. Во время малых продаж покупатель часто принимает решение эмоционально, а затем только находит рациональные доводы. То есть такие продажи в гораздо большей степени подвержены эмоциям - по сравнению с большими.

Рассмотрим наш пример с зажигалкой:

низкая стоимость - «не жалко»
простота использования - легко выбрать
срок использования незначителен - пока газ не закончится
совершенно не важно, у какого продавца покупать
решение о покупке принимает один человек

Большие продажи от влияния эмоциональной составляющей защищает протяженность во времени и коллективное принятие решений покупателем.

Как закрывать малые продажи

Неопытные продавцы часто делают ошибку, выступая в роли информационно-консультационного центра и вообще «не закрывают» продажи. Они могут сколь угодно долго, подробно и красочно описывать характеристики и свойства продукта, но страх получения отказа не дает произнести даже банальное: «Ну что, берете?».

Вторая распространенная ошибка - неумение распознать и правильно использовать положительную реакцию покупателя на предложение. Такими сигналами могут выступить как полное согласие, так и незначительные детали в виде кивка, открытой позы, одобряющих междометий с добродушной интонацией.

Важно использовать любой положительный сигнал как повод для завершения сделки.

В эмоциональных малых продажах срабатывает общее правило - чем чаще продавец использует положительные сигналы, исходящие от покупателя - тем выше процент закрытия.

Покупатель: Да, это хорошая цена для тура в Египет в разгар сезона.

Продавец: Действительно, вы правы. Это так. Бронируем прямо сейчас?

При отказе клиента продавец, тоже действуя эмоционально, легко может перейти к дальнейшей обработке возражений и поиску благоприятных возможностей для закрытия:

Покупатель: Я не готов принять решение прямо сейчас.

Продавец: А у меня такое чувство... мне показалось, что вы уже созрели. Что нам необходимо обсудить, чтобы окончательно развеять ваши сомнения?

В любых случаях, после того как продавец задал вопрос - и это основное правило всех техник закрытия сделки - он должен молчать! Если первым заговорит клиент, он или купит сразу, или сообщит о причинах, не позволяющих принять решение прямо сейчас.

Если заговорит продавец, то он сам обесценит свой вопрос по закрытию и не получит дополнительной информации. С большой долей вероятности он перейдет из режима закрытия - в режим «забалтывания». Тем самым понижая шансы на успех. У клиента появляется больше возможностей найти в потоке информации нечто, не удовлетворяющее его потребности. И уйти.

Все техники закрытия делятся на 2 типа:

Прямые . Это непосредственное приглашение к завершению сделки.

1. Приглашение совершить покупку. Как правило, прием работает при хорошем контакте с покупателем. Эффект усиливается улыбкой и юмором продавца:

Ну что, берете?
Все, что могли, обсудили. Оформляем договор?
Вроде как полностью подходит под ваш запрос. Забираете?

2. Закрытие с подведением итогов. Этот прием, как показывает практика, лучше всего работает с нерешительными людьми. В данном случае продавец выступает в качестве эксперта и эталона уверенности в своем предложении, убеждая клиента в правильности выбора:

Продавец: Давайте подведем итог. Комплектация вам подходит?

Покупатель: Да.

Продавец: И в заявленный вами бюджет мы вписались?

Покупатель: Ну, да…

Продавец: Так чего откладывать? Берите!

Этот прием перекликается с классическим принципом трех «да» Карнеги: если задать два вопроса, на которые заведомо получите положительный ответ, то, скорее всего, и третий ответ будет утвердительным. Таким образом, продавец формирует у покупателя инерцию - подводит к положительному ответу на главный вопрос.

Со статусными покупателями, не привыкшими идти на поводу и покорно отвечать на формирующие инерцию вопросы, прием работает иначе. В таких случаях лучше применять подведение итогов в виде монолога. Например: «Итак, уважаемый Большой Человек, мы с вами не зря потратили полчаса: подобрали комплектацию, которая полностью вам подходит, уложились в заявленный вами бюджет, даже не израсходовав его полностью. Предлагаю заключить договор».

Так клиенту легче принять положительное решение по нескольким причинам: он вовлечен в процесс покупки (через использование продавцом местоимения «мы») и подтверждена его значимость («сделали все, как вы хотели, и даже лучше»).

Косвенные . Продавец ни о чем не просит и ничего не предлагает прямо. Но так или иначе подводит клиента к заключению сделки. Вопросы, которые задает продавец, помогают «уйти» от прямых решений «покупаю/не покупаю». Это помогает избежать возражений и отказов, увеличивает процент закрытия малых продаж.

1. Закрытие по второстепенной детали. Клиенту задается уточняющий вопрос о какой-нибудь второстепенной детали, опции, выбор которой доступен только при принятии решения о покупке. Таким образом, любой ответ на второстепенный вопрос выгоден продавцу, поскольку в мыслях клиент допускает, что продажа уже состоялась.

Пример: «Сегодня при покупке на сумму более 100 долларов покупателям полагается в подарок флешка. Как вам она - нравится? ».

2. Закрытие с допущением. Поведение и манера общения продавца предполагает, что продажа уже состоялась, и что клиент подтвердил желание покупки. Если продавец достаточно уверен в себе и сможет повести такую беседу естественно, покупатель может и не возразить, что он, быть может, и не собирался приобретать товар.

В случае возражений применяется любой подходящий прием закрытия, о котором говорится в материале. Например, присоединение к возражению: «Насколько я понял, предложение вам интересно, осталось только решить, какой цвет/размер/модель/фасон?».

На практике это часто рекомендуется использовать не только в розничных продажах, но и в сфере услуг. Например, на СТО. При ремонте автомобиля, когда клиент принимает решение, заказывать деталь или не заказывать, какого производителя выбрать - китайского или немецкого, мастер буквально в двух словах может склонить к более дорогому варианту. Достаточно сказать примерное следующее: «Ну что, машину можешь забирать уже завтра. С «немцем» забудешь обо всех проблемах на 2 года». Клиент даже не будет спрашивать про китайскую запчасть - насколько она хорошая или плохая, какая разница в цене. Он уже переключился на то, что машина будет отремонтирована, и прослужит 2 года без проблем.

3. «Я вас очень прошу» или «После того как». В основе - акцент на второстепенной детали, которую чрезвычайно важно выполнить именно так, как вы просите. В итоге у покупателя формируется представление, что он уже совершил покупку и начинает ею пользоваться:

«Я вас очень прошу: так как сейчас зима, после доставки телевизора не включайте его еще пару часов, чтобы он отогрелся, иначе может сгореть».
«После того, как соберете компьютер, пожалуйста, проверьте еще раз соединение жесткого диска с материнской платой - эта модель очень чувствительна к плохому контакту. Знаете, как проверить? ».

4. Легкий вопрос. Смысл приема - задать клиенту очень легкий вопрос, на который он ответит автоматически, тем самым соглашаясь с положительным решением по основному вопросу: «Обсуждение цены лучше всего решать с глазу на глаз, при личной встрече. Можем встретиться у нас в офисе или я к вам подъеду. Вы сейчас где находитесь?».

В одном из минских магазинов, где продаются спортивные и туристические товары, продавцы хорошо продавали мангалы, используя этот прием. Когда покупатель сравнивал модели по размеру и по цене, и начинал задумываться, продавец мастерски «уводил» его на более дорогой вариант: «Эта модель с ручкой. Ее можно переносить в одной руке, а не как обычно - в коробке. Как часто бывает, что вам приходится идти пешком до места отдыха?».

И многим было трудно возразить. Ну, не скажет же он, что достает мангал из багажника авто, и не пройдя и трех метров, сразу раскладывает и готовит шашлыки. Конечно, думает покупатель, может быть, нужно будет и двести метров пройти, и тысячу. И говорили «да», соглашаясь с доводами продавца. Коготок, таким образом, уже увяз.

5. Выбор без выбора. Эта классическая техника уже набила оскомину и стала неэффективной, поскольку часто вызывает ощущение манипуляции. Однако знать ее надо, а в некоторых случаях она может успешно применяться. Например, когда уже понятно, что продажа состоится, и необходимо определиться с техническими деталями:

Оплатите в рублях или у.е.?
Пляж с песком или с галькой?
Заберете сами или организовать вам платную доставку?

Не советую использовать эту технику для закрытия по основному предмету сделки.

Следует отметить, что существует и целый ряд более манипуляционных приемов, использование которых, может, и приводит к успеху прямо сейчас, но вредит в долгосрочной перспективе. Обманывать покупателя категорически не рекомендую.

Как закрывать большие продажи

Как уже говорилось, закрытие больших продаж - более длительный и сложный процесс. Однако элементы закрытия из малых продаж можно использовать по второстепенным пунктам: они хорошо работают, когда в рамках большого проекта следует согласовать несколько подпунктов, и решение по каждому конкретному условию принимает человек, не несущий ответственности за весь проект. Как правило, это предварительное согласование технического задания на закупку:

характеристики оборудования
внесение дополнительного пункта в договор
согласование незначительной детали, на основании которой конкурсная комиссия в будущем сможет отклонить конкурента

Большая продажа чем-то напоминает лавину: характеристики закупаемого товара/услуги собираются маленькими кусочками из разных отделов компании. Затем согласовываются всеми заинтересованными сторонами. И будучи единожды принятыми, зачастую уже не меняются.

наличие у предприятия времени, чтобы проводить переговоры, осуществить сделку
наличие денег
является ли контакт лицом, принимающим решение (ЛПР)

Само же завершение большой продажи существенно отличается от малой. Решение о закупке оборудования, например, часто принимает закупочный центр, который состоит из нескольких сотрудников. Каждый из них отвечает за свою часть вопроса.

В таких условиях у продавца нет возможности эмоционально воздействовать на всех участников. А нерациональное решение одного из них вызовет возражения остальных.

Для определения состава закупочного центра, по моему мнению, лучше всего подходит методика Котлера. В него могут входить:

Инициаторы (любые сотрудники организации). Выдвигают предложение о покупке.
Покупатели (например, менеджеры по логистике). Они обладают формальным правом и обязанностью выбирать поставщиков услуг, а также определять условия предоставления услуги и вести переговоры.
Пользователи (например, сотрудники службы сбыта или кладовщики) - те, кто пользуется услугой или товаром. Они могут предъявлять требования к ней или отказываться от работы с теми или иными поставщиками. Пользователи могут дать наиболее точную оценку эффективности оказанных услуг.
Лица, оказывающие влияние. Не обязательно обладают правом подписывать договоры о предоставлении услуги (например, бухгалтер или руководитель службы сбыта). Могут диктовать условия при определении критериев, ограничивающих выбор альтернатив.
Лица, принимающие решения (руководитель отдела логистики или руководитель предприятия). Они имеют права и обязанность делать окончательный выбор поставщика услуги. Как правило, этим выбором определен верхний предел финансовых затрат.
Лица, одобряющие решение. Менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.
Информационные посредники («привратники» - контролируют поток информации, например, секретари), которые предоставляют доступ к участникам закупочного центра или не дают его. Могут оказывать косвенное влияние на процесс совершения покупки.

Шансы на победу увеличивает предварительная «продажа» товаров и услуг каждому участнику закупочного центра.

Для закрытия сделок в больших продажах можно использовать такой прием, как отдельное предварительное обсуждение технического и ценового аспектов. Стороны изначально определяют полное техническое соответствие предложения требованиям заказчика. Затем собирается кворум всех заинтересованных лиц, принимающих решения. Финальным этапом являются переговоры - только о цене предложения, без повторного рассмотрения технических моментов.

Результатом переговоров является либо заключение сделки, либо полный отказ от сотрудничества в данной конфигурации. Такой однозначный результат сам по себе является большим достижением, так как позволяет продавцу вынести однозначный вердикт по сделке или сконцентрироваться на других клиентах.

Я уверен, что одно только понимание принципов закрытия больших продаж сильно продвинет продавца вперед.

Классическим методом больших продаж . Это название - аббревиатура из типов вопросов, которые мы задаем клиенту в ходе большой продажи: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Эффективность данного метода объясняется тем, что клиент, отвечая на правильно заданные вопросы, сам убеждается в необходимости покупки. Отвечая на ситуационные вопросы, он проясняет для себя текущее состояние дел.

Задавая проблемные вопросы, продавец подводит клиента к осознанию проблемы.

Извлекающие вопросы выводят на поверхность весь масштаб проблемы, а также усиливают «боль» клиента. И только после этого с помощью направляющих вопросов продавец дает надежду на исправление ситуации и одновременно получает разрешение клиента на проведение презентации.

Пример. Как-то мне довелось «обрабатывать» один завод на предмет заключения сделки на закупку оборудования со сроком эксплуатации 10 лет. И так получилось, что директор предприятия был с профильным техническим образованием, но не экономическим. Специалист, ответственный за техническую часть, выход на директора не давал. Но сам дважды поднимал с ним вопрос о замене оборудования. И получал отказы. В третий раз я убедил его пойти к директору вместе. Тот начал с места в карьер: «Я же «своему» говорил, и вам скажу - я все понимаю, я этому учился, ваше предложение нам жизнь лучше не делает». Я опешил сначала, потому что все обоснования и экономические выкладки были изложены еще раньше техническому специалисту как устно, так и письменно.

Но оказалось, что он просто не доходил до экономической части обоснования и пытался убедить директора, бывшего «технаря», что это более качественно, современно, технологично и т.д. И ни слова, что это выгодно. Конечно, директор как «бывший технарь», сопротивлялся и отказывал. Пришлось согласиться: «Да, технически вы правы, суть не меняется. Но посмотрите сколько денег при этом экономит?».

Как только наружу была извлечена проблема, направлять уже никого не пришлось.

В ходе постановки вопросов клиент может неоднократно давать положительные сигналы, позволяющие перейти к закрытию сделки. Однако во время переговоров по большой продаже «закрывать» ее несколько раз нельзя! Клиент может еще не осознать всего масштаба проблемы, поэтому преждевременная попытка закрытия сделки приведет скорее к отказу, нежели к успеху. Шанса на второе закрытие может и не представиться, так как лицо, принимающее решение (ЛПР), может отвергнуть предложение, не осознавая всех последствий отказа. Это откладывает сделку на определенный промежуток времени и заставляет продавца повторно проходить все этапы продажи - во время новой попытки. Наиболее правильным здесь видится накопление положительных сигналов и связанных с ними моментов - для финального закрытия. Упрощенный пример СПИН-продажи:

Продавец (ситуационный вопрос): Сколько лет эксплуатируются ваши станки?

Покупатель: О, они уже старые, лет тридцать.

Продавец (проблемный вопрос): Какие трудности вы испытываете из-за устаревшего оборудования?

Покупатель: Часто ломается, мощности в полтора раза слабее, чем у станков нового поколения.

Продавец (извлекающий вопрос): Как вы думаете, какую сумму вы недополучаете каждый год, используя старые станки?

Покупатель называет сумму.

Продавец: Вам будет интересно, если я подготовлю для вас подробную презентацию по возможностям новых станков, а также составлю экономическое обоснование и укажу срок окупаемости оборудования?

Покупатель: Да, безусловно, нам это будет интересно.

Таким образом, закрыватьсделку нужно именно после вот такого усиления «боли».

Вы сможете убедить клиента встретиться с вами и досконально выяснить его потребности, утвердить условия сотрудничества сразу на территории заказчика и закрыть сделку за пять дней после переговоров.

Одни клиенты приходят в компанию по рекомендации. Других находим сами на сайте afisha.ru: смотрим, какие рестораны планируется открыть. Третьих получаем от партнеров. Например, есть фирма, которая ремонтирует профессиональное кухонное оборудование. Она рекламирует наc своим покупателям, а мы рассказываем о ней нашим заказчикам. У нас есть разные партнерские программы, которые помогают нам оперативно заключить сделку с клиентом.

Предварительная работа

Когда находим нового заказчика, сначала изучаем его: где расположен офис, какова специфика работы. Затем клиенту звонит наш мастер-инженер, рассказывает о цели беседы, предлагает подъехать и осмотреть оборудование. Поскольку осмотр делаем бесплатно, почти никто не отказывается.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Выезд к заказчику важен и нам: если оборудование работает некорректно, то нет смысла что‑то предлагать. Заказчик, не получив результата, сформирует негативное мнение о нашей компании. В этом случае обязательно указываем на проблему. Если есть возможность, то сами ее устраняем.

Бывает, клиент просит сначала прислать информацию. В этом случае объясняем: чтобы составить коммерческое предложение, надо подобрать правильные продукты, а для этого требуется взглянуть на посудомоечные машины, духовые шкафы, грили и прочее оборудование. Однако если клиент настаивает, чтобы мы выслали КП, воспринимаем это как положительный сигнал. Заказчик намекает: давайте уже начнем работать, не будем тратить время на встречи.

4 правила, как писать текст коммерческого предложения

Встреча с клиентом на его территории

В нашем отделе продаж работают пять человек:

руководитель отдела;
менеджер по развитию;
два менеджера по работе с клиентами;
мастер-инженер.

Менеджер по развитию заключает договоры и контролирует коммерческие предложения. Менеджеры по работе с клиентами принимают звонки, консультируют заказчиков. Мастер-инженер ездит на встречи. Опыт работы этого сотрудника - более 20 лет. При общении его профессионализм заметен сразу, что вызывает доверие у заказчиков.

Количество выездов варьируется: иногда бывает 20 встреч в неделю, а порой и одна. Когда мастер сильно загружен работой, к клиенту отправляется начальник отдела продаж, то есть я, или менеджер по развитию. Когда к заказчику приезжает сотрудник уровня руководящего, он это ценит, да и сами переговоры проходят эффективнее.

Уже на месте оговариваем условия работы. Допустим, я вижу, что работа b2b-клиента находится неподалеку от нашего склада. Могу сразу предложить дополнительную скидку 5%, пользуясь тем, что наша компания экономит на логистике.

Добавлю, что встреча нужна не только для того, чтобы заключить договор, но и для того, чтобы мы поняли, с каким клиентом имеем дело. Задача того, кто едет «в поля», - получить ответы на четыре вопроса (рисунок).

1. К какой категории относится клиент. Надо определить уровень заказчика: небольшое кафе, столовая, ресторан среднего или премиального класса. От этого зависит, какие моющие средства предлагать - дорогие или подешевле. Еще важно выяснить, к какой ценовой категории клиент сам себя относит. Возможно, он стремится повысить уровень сервиса, увеличить средний чек, привлечь солидных клиентов, а для этого заведение должно выглядеть более презентабельно.

Если по внешнему виду и полученной информации мы не можем определить уровень ресторана, то выясняем это на переговорах по косвенным признакам. Например, спрашиваем, есть ли в заведении бизнес-ланчи. Если да, значит, ресторан или кафе не располагает большим бюджетом на моющие средства. Если кухня находится в зале - руководство желает произвести впечатление на посетителей. Поэтому кухонная зона должна выглядеть идеально и требуются моющие средства, которые быстро и качественно устраняют загрязнения.

2. Каков бюджет на продукцию нашей компании. Чтобы оценить бюджет, изучаем цены в меню и узнаем, сколько человек посещает заведение за день. Например, администратор утверждает, что проходимость заведения - 300 гостей. Наша аналитика показывает: при таком показателе посещаемости и невысоких ценах бюджет на профессиональные моющие средства не превысит 12 тыс. руб. в месяц. Если проходимость большая, это говорит о том, что убирать заведение и чистить кухню придется чаще.

Информация о проходимости и ценовой политике заведения позволяет сделать оптимальное предложение. Если видим, что средний чек низкий, то не станем навязывать клиенту дорогой импортный продукт.

Кроме того, чтобы оценить бюджет, спрашиваем, с какими моющими средствами работает клиент. Ведь если он уже использует дорогую продукцию, то нет смысла предлагать ему дешевый товар. Мы посоветуем средства по высокой цене, но чуть дешевле тех, которые применяет заказчик. Предложение, ради которого клиент готов сменить поставщика, должно экономить хотя бы 20% бюджета.

3. Каковы специфические потребности заказчика. Чтобы составить список продукции, надо выявить потребность в каждой единице. Возьмем средство для отбеливания посуды. Сначала узнаем, есть ли у клиента белая посуда. Если да, то чем он ее отбеливает и как часто. Возможно, он вовсе этого не делает.

Еще один способ - задать вопрос: «Есть ли проблемы на кухне?». Проблемы могут быть разные: неприятный запах, накипь и пр. После десяти лет работы я уже представляю примерный перечень трудностей. Если клиент говорит, что проблем нет, то задаю наводящие вопросы.

Третий способ - посмотреть, какими средствами уже пользуется клиент. Как правило, они стоят на полках или под раковиной. Допустим, спрашиваю: «Что вы моете [название бренда]?». Отвечают, что моют плиту, что средство эффективное, но на чистку уходит минут двадцать. Я говорю, что это очень долго, и добавляю: «Наша продукция справится с этим быстрее».

4. Можем ли продать приоритетные продукты. В нашем ассортименте есть приоритетные товары - те, которые желательно продать клиенту. В частности, речь идет о средстве для посудомоечной машины. Этот продукт обеспечивает компании регулярные заказы.

Еще одна задача - продать клиенту товар, аналогов которому нет. На встрече мы предлагаем покупателю бесплатно установить дозирующее оборудование. Для нас это важно, так как средства для него можно приобрести только у нас. Подобная продукция обеспечивает более 50 % оборота с клиента. Это фундамент прибыли компании.

Как продать товар дороже и заработать больше: 8 простых способов

Отчет о встрече и дальнейшая работа с b2b-клиентом

Специалист, который был на объекте, обязательно предоставляет данные о встрече. Отчет содержит:

базовые сведения о клиенте;
личную информацию - впечатления и рекомендации;
список продуктов, которые необходимо включить в коммерческое предложение.

Базовые сведения. Это уровень заведения, проходимость, перечень используемых средств, расстояние до клиента. Кроме того, наш сотрудник перечисляет проблемы, с которыми, возможно, сталкивается заказчик. Так, однажды администратор ресторана пожаловался инженеру на работу посудомоечной машины: она протекала. Наш специалист устранил неисправность. В отчете написал, что у клиента установлена посудомоечная машина старого образца. На основе этой информации мы можем посоветовать заказчику ремонтную компанию - это дополнительное проявление заботы. Клиенты ценят такие рекомендации. К тому же мы понимаем, что после ремонта оборудованию требуется повышенное внимание. Ведь наше средство может не работать именно из‑за машины.

Личная информация. Эти сведения могут подразумевать скидки. Например, мастер-инженер пишет, что клиент отнесся к компании с недоверием. Ключевым моментом для него является скидка в 10 %. Или заказчик сказал, что в целом ему все понравилось, но цены высокие. Наш специалист ответил: «Да, товар стоит немало, но это экономичнее. Чтобы вы убедились, мы готовы выделить вам продукт на тестирование».

Список продуктов. Он включает оптимальный перечень профессиональных моющих средств, которые необходимы заказчику. На основе этого списка менеджер по развитию готовит коммерческое предложение.

Подготовка КП и закрытие сделки по продаже

После встречи менеджер по развитию связывается с человеком, который отвечает за закупки. Сообщает, что готовит коммерческое предложение, задает дополнительные вопросы. Затем отбирает продукты, указывает цену и прогнозирует примерный расход в месяц по каждой позиции. Мы сразу предупреждаем, что расчет плановый. Иногда ошибаемся, но ненамного.

Коммерческое предложение отправляем клиенту по e-mail. У нас установлен сервис, который присылает отчет о прочтении письма. На следующий день звоним заказчику и напоминаем, что ждем ответа.

На закрытие сделки уходит не больше пяти рабочих дней. Если не получается, разбираем причины. Принимаем меры, высылаем новое КП - частично включаем в него аналогичные изделия отечественного производства, убираем некоторые товары из списка. И хотя российские продукты не приносят большой прибыли, зато позволяют удовлетворить запросы клиента, сделать его лояльным.

Расскажу о способах, которыми мы пытаемся закрыть сделку.

1. Сравнительный расчет «сейчас и после». Для b2b-клиента, который работает с бытовой химией, делаем сравнительный расчет. Определяем, сколько денег он расходует сейчас на моющие средства, и подсчитываем, сколько потратил бы, если бы пользовался нашей продукцией. Составляем таблицу в Excel. Например, заказчик применяет средство для мойки окон «Мистер Мускул». Опираясь на отчет инженера, понимаем: средний расход в месяц - десять бутылок на сумму 1500 руб. Мы пишем, что наш продукт стоит 3600 руб. за двухлитровую упаковку, однако средства хватит на год. В расчете обязательно указываем, сколько клиент сэкономит за год. Если он все равно не верит, то один из продуктов даем на тестирование.

2. Тестирование с выкупом. Крупным заказчикам продукты на тестирование предоставляем бесплатно, выделяем средства на 10 тыс. руб. Если клиент небольшой, действуем иначе. Ставим капсулу и говорим: «Если мы вас обманули и средство быстро закончится, вы ничего не платите и мы разрываем отношения. Однако если наши прогнозы подтвердятся, тогда вы закроете счет». Подобным образом поступали пару раз летом 2016 года и месяц назад. В итоге все заказчики оплатили счет и стали постоянными. Теперь они тратят 10 тыс. руб. ежемесячно вместо 40 тыс. Еще один способ «дожать» клиента - предложить ему установить бесплатно дозирующее оборудование. Какое‑то мы получаем безвозмездно от производителя, другое покупаем сами и передаем клиенту.

3. Фиксированный курс евро. Компании разрабатывают бюджет на год вперед, и для них важно не выходить за его рамки. Именно поэтому мы зафиксировали курс евро. Сначала делали это только для крупных заказчиков, теперь - для всех. Такой подход упрощает работу при выписке счетов, минимизируя ошибки персонала. Курс стоит замораживать, когда он держится на стабильной отметке плюс-минус два рубля. Кроме того, надо фиксировать курс чуть ниже биржевого значения. Например, когда евро стоил 76 руб., мы установили цену в 70 руб. Для клиентов это было выгодно. Сейчас курс упал, но мы продолжаем держать его на уровне 70 руб.: компании надо тоже немного отыграться.

4. Бесплатная доставка и отсрочка платежа. При определенной сумме заказа мы доставляем товар бесплатно. Однако не всегда клиенту требуется столько продукции. Чтобы сэкономить деньги заказчика, предлагаем доставлять товар, например, не раз в две недели на 10 тыс. руб., а раз в месяц на 20 тыс. руб. При этом предоставляем отсрочку платежа, то есть вторую половину покупатель заплатит через две недели. Такой подход выгоден и нашей компании: мы экономим на логистике.

Бывает, клиента не убеждает ни один из аргументов. Тогда оставляем его в покое. Иногда ошибаемся. В Москве есть сетевой ресторан самообслуживания. Мы предложили средство для мытья пола, но не учли, что плитка старая и битая. Наши продукты оказались не так эффективны. Отношения с заказчиком расстроились. В дальнейшем принимаем меры, однако первое впечатление сохраняется. Случается, не привозим заказ вовремя: сломалась машина. А клиенту товар нужен срочно. Всегда извиняемся, а следующую партию доставляем с большой скидкой либо бесплатно.

Договор на оказание услуг: ключевые ошибки, существенные условия, образец

Обучение персонала клиента

Чтобы химические средства сработали, их надо правильно применять. Однако уборщики и мойщики, как правило, люди без квалификации. Им можно несколько раз объяснить, но они все равно сделают по‑своему. В результате средства используются не по назначению, как следствие - перерасход и неэффективная уборка. Бывает, продукт не приносит результата из‑за поломки оборудования. Заказчик же считает, что мы поставили плохой товар.

Чтобы избежать негатива, нам важно донести до сотрудников: о любой проблеме они обязаны сообщать менеджеру. Решаем эту задачу при помощи обучения.

Мастер-инженер всегда проводит обучение на объекте клиента после монтажа оборудования. Если объектов несколько, выезжаем на каждый. Подробно рассказываем о продукции, демонстрируем, как пользоваться дозирующим оборудованием. Предупреждаем о возможных ошибках. Затем просим сотрудников заведения показать, как они будут работать. Предлагаем им залить средство, побрызгать, протереть и пр.

Дополнительно прилагаем к каждому продукту инструкцию на листе А4, где описано, как его применять. Инструкцию предоставляет производитель, а мы ее модифицируем, указываем свои контакты, печатаем на цветном принтере, ламинируем.

Более того, организуем для заказчика дезинфекционный уголок в подсобном помещении. Благодаря этому у клиента появляется уверенность, что, когда придет комиссия из Роспотребнадзора, у контролеров будет меньше вопросов.

Через неделю после обучения звоним заказчику и спрашиваем, насколько эффективно работает продукт, все ли нравится. Если возникают вопросы, приезжаем еще раз, проводим повторный тренинг. Если вопросов нет, крупных клиентов мастер посещает раз в неделю, небольших - раз в полгода.

Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

Результат

Если мы выезжаем к клиенту, которому нас порекомендовали другие покупатели, то, как правило, 90 % встреч заканчиваются заключением договора. Если речь идет о крупных заказчиках («Газпром», Московский метрополитен, серьезные банки), то с ними переговоры идут длительно, вплоть до объявления тендера. Если клиента нашли самостоятельно, вероятность заключения договора - 50 %.

В контракте с заказчиком есть условие: если в течение года у сторон не возникают претензии друг к другу, то договор пролонгируется. Однако это не касается бюджетников и крупных клиентов. Здесь применяем индивидуальный подход: можем поменять ассортимент, предоставить дополнительную скидку и пр. Вручаем подарки тем, кто общается с нами со стороны заказчика.

По сравнению с 2014 годом в 2015‑м оборот увеличился в два раза. По итогам января – сентября 2016 года выручка вышла на уровень 2015‑го, так что в октябре – ноябре работали на рост выручки.

Договор строительного подряда: образец , существенные условия, основания для заключения - все это вызывает множество вопросов у его участников. Все хотят оградить себя от нежелательных последствий, связанных с недобросовестностью контрагента. Образец договора строительного подряда, а также нюансы его составления и заключения приведены в настоящей статье.

Договор строительного подряда в ГК РФ

В соответствии со статьей 730 Гражданского кодекса РФ договор строительного подряда есть соглашение между подрядчиком (то есть исполнителем) и заказчиком, которым первый принимает на себя обязанности по выполнению определенных строительных работ, а последний - по приему и оплате их в полном объеме.

В случае с физическими лицами речь, как правило, идет о ремонте квартир или частных домов. С точки зрения закона такое сотрудничество называется договором строительного подряда, заключенным с целью удовлетворения бытовых или иных потребностей гражданина.

Зачем заключать договор строительного подряда на ремонт квартиры

Для производства в квартире ремонта можно просто нанять бригаду строителей или отделочников, обсудив все условия устно. Но в случае обмана или некачественно выполненной работы предъявлять претензии бесполезно - доказать наличие договоренности без договора практически невозможно.

Поэтому заключение договора строительного подряда - способ застраховать себя от возможных негативных последствий, в первую очередь. Это в равной степени относится как к заказчику, так и к подрядчику.

Кроме того, именно в договоре прописываются все условия сотрудничества, вероятные разногласия и пути их разрешения. Таким образом стороны избавляют себя от необходимости садиться за стол переговоров всякий раз при возникновении внештатных ситуаций. Например, в договор можно включить пункт об ответственности подрядчика за порчу строительных материалов или о его обязанностях при обнаружении брака в работе.

Существенные условия договора строительного подряда

В силу статьи 432 Гражданского кодекса РФ договор признается заключенным в случае, если стороны достигли согласия относительно предмета сделки и всех условий ее исполнения.

В договоре строительного подряда должны быть отражены следующие моменты:

Предмет договора .
Указывается конкретный вид работ, для выполнения которых заключается договор. Это может быть косметический ремонт, перепланировка квартиры, строительство коттеджа или дачного домика с монтажом всех необходимых коммуникаций и пр.
Важно: объем работ устанавливается в соответствии с технической документацией и сметой - предоставление этих документов входит в обязанности заказчика. При возникновении необходимости производства дополнительных действий заказчик должен внести соответствующие изменения в смету, иначе подрядчик вправе приостановить исполнение договора.

Сроки .
В договоре прописывается время начала и окончания работ. По договоренности стороны могут включить в договор сроки выполнения промежуточных этапов работы.
Если договор заключен на условиях полной или частичной предоплаты, подрядчик, не выполнивший работу в установленный срок, обязан будет выплатить заказчику проценты за пользование чужими денежными средствами.
При досрочном расторжении договора в связи с отказом заказчика от обязательств последний должен полностью возместить понесенные подрядчиком убытки, а также оплатить уже произведенную им работу.
Важно: статья 717 ГК РФ ограничивает максимальный размер суммы возмещения убытков, понесенных подрядчиком при отказе заказчика от исполнения договора: она не должна выходить за пределы разницы между ценой, определенной за весь объем работ и частью, выплаченной за фактически произведенную работу.

Оплата .
Определяется порядок расчетов между сторонами. Это может быть частичная или полная предоплата либо оплата по факту завершения работы. Цена договора, то есть стоимость выполняемых работ, указывается в фиксированной сумме, либо приводятся основания ее вычисления по итогам сотрудничества (открытая цена).
Оптимальный вариант - определение в договоре двух составляющих цены договора: базовой стоимости работ, отраженной в смете, и переменной части - текущего стоимостного индекса. То есть окончательный расчет в этом случае производится с учетом стоимостных показателей на момент сдачи объекта. Индекс стоимостных показателей определяется региональными органами ценообразования.
Рекомендуется составление графика выполнения и оплаты работ. Таким образом у заказчика появляется возможность контролировать процесс исполнения договора подрядчиком, а последний может быть уверен в своевременности расчетов.

Порядок поставки стройматериалов .
Стороны вольны самостоятельно распределить обязанности по предоставлению необходимых материалов - законодательство на этот счет никаких ограничений не содержит. На практике чаще всего материалы закупаются подрядчиком по согласованию с заказчиком. Важно закрепить в договоре требования к качеству и внешнему виду материалов.

Порядок приемки выполненных работ .
Приемка выполненных работ, в соответствии с положением п. 4 статьи 753 ГК РФ, оформляется соответствующим актом. Объект считается сданным только после проставления в акте подписей обеих сторон.
Нарушение заказчиком установленных договором сроков приемки работ влечет переход рисков случайной гибели объекта от подрядчика к заказчику. При этом обстоятельства, повлекшие гибель, значения не имеют (исключение составляют случаи умышленных действий подрядчика по уничтожению объекта).
Важно: приемка выполненных работ, как правило, осуществляется за счет заказчика, поэтому рекомендуется включить в договор пункт, предусматривающий порядок предварительного испытания инженерных конструкций. Особенно актуально это для работ, связанных с монтажом электрокоммуникаций.

Договор строительного подряда: заполненный образец

г. Москва 14.02.2015 года

Договор строительного подряда

На выполнение работ по ремонту квартиры, расположенной по адресу: г. Москва, ул. Ленина, д. 1, кв. 1.

Общество с ограниченной ответственностью «Умелые руки» в лице генерального директора Иванова Василия Петровича, действующего на основании устава (далее именуемый «Подрядчик»), с одной стороны и Петров Иван Васильевич (далее именуемый «Заказчик») с другой стороны, заключили договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1 Подрядчик принимает на себя обязательства по выполнению ремонтных и отделочных работ в квартире, расположенной по адресу: г. Москва, ул. Ленина, д. 1, кв. 1.

1.2 Подрядчик выполняет следующие виды работ:

перенос межкомнатных дверных проемов;
объединение санузла и ванной комнаты;
демонтаж ненесущих конструкций.

1.3 Работы выполняются на основании:

настоящего Договора;
Приложения № 1 - план-график выполнения работ, утвержденный Заказчиком;
Приложения № 2 - перечень производимых работ;
Приложения № 3 - дизайн-проект;
Приложения № 4 - сводный сметный расчет.

2. Сроки действия договора

2.1 Настоящий Договор действует с момента его подписания и до полного выполнения сторонами принятых обязательств, а также истечения гарантийного срока.

2.2 Сроки выполнения работ определены согласно Приложению № 1.

2.3 Началом выполнения работ считается первый рабочий день от поступления авансового платежа.

3. Права и обязанности сторон

3.1 Подрядчик обязан выполнить комплекс работ в соответствии с требованиями Заказчика.

3.2 Заказчик обязан принять выполненные работы и оплатить в полном соответствии с договором.

3.3 Подрядчик обязан согласовать с Заказчиком качество и внешний вид используемых строительных материалов.

3.4 Подрядчик несет ответственность за соблюдение при выполнении работ требований СНиП, а также норм техники безопасности.

4. Порядок сдачи и приемки работ

4.1 Сдача Подрядчиком выполненных им работ и приемка последних Заказчиком начинается не позднее 6 часов после предоставления Подрядчиком Акта сдачи-приемки.

4.2 При обнаружении дефектов и неисправностей акт не подлежит подписанию вплоть до полного устранения последних.

4.3 Акт сдачи-приемки подписывается сторонами после признания Заказчиком надлежащего качества выполненных работ.

4.4 Дата подписания Акта сдачи приемки обеими сторонами считается датой окончания работ.

5. Порядок расчета. Стоимость работ

5.1 Стоимость комплекса строительных и отделочных работ, предусмотренных настоящим договором, включая стоимость черновых и расходных материалов, составляет, согласно Приложению № 4, 500 000 (пятьсот тысяч) рублей 00 копеек.

5.2 Оплата производится путем трехкратного внесения платежей:

35% - предоплата, закупка необходимых материалов;
40% - по завершении 50% всех ремонтных и отделочных работ;
оставшиеся 25% подлежат выплате после подписания Акта сдачи-приемки выполненных работ.

5.3 Аванс в размере 150 000 (сто пятьдесят) тысяч рублей 00 копеек подлежит выплате Заказчиком Подрядчику в течение 7 дней с момента подписания Договора.

6. Ответственность сторон

6.1 Заказчик вправе расторгнуть Договор и потребовать от Подрядчика возвращения аванса в случае, если последний не приступил к работе в течение 5 рабочих дней после начала срока, установленного Приложением № 1.

6.2 Подрядчик вправе пересмотреть План-график выполнения работ в случае нарушения Заказчиком срока выплаты аванса более чем на 10 дней, известив об этом последнего в письменной форме.

6.3 Ответственность сторон за нарушение условий настоящего Договора определяется действующим законодательством РФ.

7. Обстоятельства непреодолимой силы

7.1 Стороны не несут ответственность за неисполнение обязательств по Договору, если невозможность исполнения обязательств вызвана наступлением обстоятельств непреодолимой силы.

7.2 Обстоятельствами непреодолимой силы сторонами признаются: стихийные явления природы, война, введение военного или чрезвычайного положения на территории страны исполнения Договора, введение законодательных или административных актов, препятствующих исполнению Договора.

8. Адреса и реквизиты сторон

Заказчик Подрядчик

Регистрация: Юридический адрес:

Почтовый адрес: Почтовый адрес:

Паспорт: ИНН.