Бухгалтерский учет оптовой торговли: проводки. Экс-железнодорожник успешно занимается оптовой торговлей

Инструкция

Узнайте текущие закупочные цены клиентов и прочие условия поставок. Не важно, что приходите к клиентам без намерения заключить договор. Сейчас вы производите разведку. Можете представиться как представитель новой компании, которая планирует обслуживать данный регион. Спросите, что не устраивает клиентов. Какую-то информацию обязательно соберете. Некоторые просят принести прайс и ничего не рассказывают. Убедитесь, что общаетесь с руководителем фирмы. Скажите, что сможете дать хорошие условия, но надо оценить примерные объемы .

Найдите поставщиков, рассчитайте и оцените маржу. На основе собранной информации можете примерно оценить объемы закупок. Это понадобится для переговоров с поставщиками. У них надо получить лучшие условия несмотря на то, что пока ведете предварительные переговоры.

Сделайте предложение клиентам. После 2-го шага вы знаете, на каких они сотрудничают с другими поставщиками. Составьте пакет коммерческих предложений, который позволит выделиться из подобных. Пользуйтесь слабостями конкурентов. Если потенциальные клиенты жаловались на сроки поставок, можете сделать акцент на качестве этой услуги. Конкурентам нелегко будет перестроить работу.

Источники:

• как работать с оптом

С точки зрения стабильного спроса и устойчивости деловых связей, у бизнеса в сфере b2b есть неоспоримое преимущество. Наработанные связи и отлаженные каналы сбыта позволяют оптовым поставщикам держаться на плаву даже в кризисные и застойные времена.

Инструкция

Если вы решили организовать оптовую торговлю, прежде всего выберите нишу, в которой собираетесь работать. Хорошо, если у вас заранее есть представление о том, как выстроен стандартный бизнес-процесс в выбранной сфере. Это облегчит выход на рынок. Если же нет, предварительно изучите, как взаимосвязаны между собой все участники цепочки продаж. Возможно, на подробное исследование уйдет много времени. Однако переоценить его необходимость сложно. По его итогам вы будете представлять не только оптовая торговля изнутри, но и сможете трезво оценить свои силы и, возможно, отказаться от выбранной идеи.

Если уверенность перевешивает все аргументы «против», приступайте к поиску подходящего помещения, переговорам с поставщиками, а также официальному оформлению выбранной деятельности. В каждом из этих вопросов существует масса нюансов и более мелких задач. Так, к примеру, помещение должно не только обеспечивать удобство торговли, но также и соответствовать требованиям надзорных органов. Кроме того, обладать определенными техническими характеристиками и удобным местоположением. Поиск, выбор и переговоры с поставщиками, регистрация в ИФНС - также достаточно объемные вопросы. В идеале все это лучше делать одновременно. Тем самым вы сможете сэкономить время и деньги.

Когда основные вопросы решены, договор аренды составляется готовы отгружать продукцию, вплотную займитесь поиском сбыта. Строго говоря, начинать искать сбыт следовало еще до самого первого шага. Ведь если есть гарантированный спрос на товар, то выстроить остальной бизнес-процесс не так сложно. Способов поиска клиентов достаточно много, и большая их часть зависит от выбранной вами ниши торговли. В общем случае разошлите , постарайтесь встретиться с лицами, принимающими решения о закупках для крупных компаний. На нескольких крупных клиентах сложно, но вполне реально построить целый бизнес. Возможно, вы также сумеете найти нестандартные способы выхода на рынок. И никогда не прекращайте искать новые каналы продаж. В общий оборот гораздо сильнее связан с получаемой прибылью, чем в других бизнесах.

Оптовая торговля – это такой вид сделки, когда товар, за который уплачены денежные средства, передается не конечному потребителю. Он предназначен для последующей перепродажи. Как правило, объектом купли-продажи выступают целые партии товара – крупные или мелкие.

Генеральный директор ООО «Мегаполис» Максим Геннадьевич Загорный занимается оптовыми поставками за рубеж с 2009 года. Его покупатели - в основном организации Монголии. А поставщики - предприятия, расположенные в западной части России.

По образованию инженер-электромеханик, он долгое время работал на железной дороге. В 2008 году ушел с руководящей должности в коммерческую деятельность. Какое-то время проработав в автоцентре БРО «КАМАЗ», решил открыть собственный бизнес ООО «Мегаполис». Мужчина стал активно знакомиться с монгольскими предпринимателями. Связи стали расти как снежный ком.

Появились менеджеры - граждане Монголии, которые стали заниматься поиском клиентов.

Российское правительство говорит нам продвигать продукцию отечественных производителей на экспорт, чем я и занимаюсь. На данный момент занимаюсь экспортом продукции реального сектора экономики. Это и кабельная продукция, и оборудование, и запасные части. В общем, различная продукция российских предприятий, - отмечает Максим Загорный.

Навалились как снежный ком

Монголия - страна территориально большая, есть буквально вся таблица Менделеева. И в основном все сосредоточено на добыче ресурсов. Поэтому работу начали строить с геологоразведочными компаниями.

У Монголии прошлое тесно связано с Советским Союзом. И эта плотная связь имеет большой остаток сейчас. Остались симпатия и привычка работать именно с российской техникой. Зачастую имея советское наследие, монголы продолжают ее ремонтировать и работают с техникой десятки лет, - говорит предприниматель.

Начинали работать с поставок запчастей для горнодобывающей, геологоразведочной, буровой техники. Были выстроены плотные связи с заводами по производству буровой техники. Максим Геннадьевич вспоминает, что заказчикам нравились условия и продукция машиностроительного завода им. В.В. Воровского, Московского опытного завода буровой техники в городе Истра.

Сейчас имеются действующие контракты как с мелкими предприятиями Монголии, так и с крупными госкорпорациями.

На текущий момент имею контракты с Улан-Баторской железной дорогой, Баганурским угольным разрезом. В планах заключить контракт с горно-обогатительным комбинатом «Эрдэнэт», - рассказывает Максим Загорный и добавляет: - Правда, на комбинате сейчас непростая ситуация. Раньше это предприятие было совместно российско-монгольским, сейчас полностью выкуплено монгольскими компаниями. И если с бывшим руководством у меня существовали конкретные договоренности, на данный момент ситуация неясная.

Предприниматель отмечает, что поставляется разноплановая продукция. К примеру, осуществляли даже поставку железнодорожных вагонов и холодильного оборудования для хранения фармацевтических препаратов.

А вот поставлять местную продукцию в Монголию еще в начале пути не получилось. В том числе и конфеты компании «Амта». Ценовую конкуренцию местные конфеты абсолютно не выдержали.

По мере наработки связей бизнес Максима Геннадьевича разрастался и превращался в группу компаний. В 2011 году появилось ООО «БМК Логистик», в конце 2016 года открыли «ВМ Спектр». Организации поставляют разноплановую продукцию, строят работу с разными предприятиями (крупными, средними, малыми). В бизнесе предпринимателю помогает и его супруга, Галина. Она работает его заместителем.

«Не посплю, не поем, но выполню заказ»

Логистика выстраивается быстро, утверждает предприниматель. Возможности Интернета, широкий спектр транспортных услуг создают условия, когда можно работать на расстоянии, не выходя из дома или офиса. Так, бизнес Максима Геннадьевича строится на принципе аутсорсинга. Не зря он защищал дипломный проект по президентской программе РФ на тему «Логистический аутсорсинг: перспективы развития в России, Монголии и Китае».

Транспортные компании самостоятельно забирают груз, к намеченному сроку доставляют в Улан-Удэ. К моменту прихода груза на терминал всегда готов транспорт для дальнейшей доставки в Монголию. На таможне груз встречают партнеры Максима Геннадьевича, оперативно проводят оформление и поставляют к условленному месту.

Часто бывает, что монгольская сторона тянет с ответом до последнего и в итоге приходится работать в ускоренном режиме. Пусть я не посплю, не поем, но сумею удовлетворить потребности заказчика. Кстати, удовлетворенность клиента обычно измеряется в повторных заказах. А у нас клиент всегда был доволен, - говорит Максим Загорный.

Предприниматель отмечает, чтобы обезопасить себя, он никогда не поставлял груз без предварительной оплаты. Как минимум 50% от суммы заранее оплачено всегда. После прохождения таможни организация получает на счет остатки средств.

«Говорят, что мне везет…»

Общаясь с директором группы компаний по внешнеэкономической деятельности, поражаешься, как человек видит реальные возможности заработка там, где никто этого не узрел.

К примеру, он третий год подряд поставляет мюзле, колпачки, пробки для бутылок для производства шампанского. На окраине Улан-Батора имеется винный завод, который под новый год выпускает 50 000 бутылок с игристым напитком.

Во время дешевого рубля его организации стали заниматься поставкой бананов из Иркутской области в Монголию. Возили и желтый облицовочный кирпич.

Иногда монгольские партнеры говорят, что мне везет. Хотя я трактую это по-другому. Ведь заниматься поставкой не просто, нужно знать продукт. Здесь и кроется маленький секрет. У меня всегда существует желание исследовать, дотошно разбираться в каких-либо вопросах. Возможно, потому что имею техническое образование. Поэтому вот мой совет: чтобы делать и не бояться, надо знать ситуацию, продукт и продумывать каждое действие. Так можно избежать ошибок и «пустых» дел, - объясняет он.

Сейчас в планах предпринимателя несколько направлений. Перечислим некоторые из них. Во-первых, выйти на рынок в Китай и Южную Корею. Во-вторых, начать заниматься поставкой мяса из Монголии в другие страны, кроме России. В-третьих, заняться экспортом кондитерских изделий, сахара с территории России в Туркменистан, Среднюю Азию, на Кавказ.

Номинация Tele2 «На связи»

Телекоммуникационным партнером премии «Серебряная стрела» выступает оператор мобильной связи Tele2. Компания предложила предпринимателям Бурятии принять участие в специальной номинации «На связи» и рассказать, как мобильная связь и мобильный Интернет помогают развивать ваш бизнес и привлекать клиентов.

В бизнесе использую два тарифа: для звонков в Азию и безлимитный тариф внутри России и по Бурятии. Они позволяют мне не задумываться, сколько я потрачу на очередной звонок, Интернет или SMS, - говорит Максим Загорный.

Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.

Вы узнаете:

• Что такое оптовый бизнес
• Какие существуют преимущества и недостатки оптового бизнеса
• Какие различают виды оптовых продаж
• Как организовать оптовый бизнес
• Нужны ли вложения на старте оптового бизнеса
• Какие ошибки чаще всего допускают в открытии оптового бизнеса

Что такое оптовый бизнес

Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.

Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.

Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:

• Найти соответствующее помещение, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия, месторасположение должно быть «выгодным», проходным.
• Располагать достаточной денежной суммой, чтобы выкупить помещение/вносить плату за аренду, а также приобретать товары.
• Иметь необходимые финансовые средства, чтобы достойно оплачивать работу персонала.
• Выделить средства для рекламы и дальнейшего продвижения предприятия.

Для организации оптового бизнеса следует:

• Выбрать одного или нескольких надежных поставщиков.
• Заключить договора с магазинами, в которых будет реализовываться товар.
• Подобрать способ перевозки товаров (можете арендовать или закупить грузовые авто в необходимом количестве).
• Найти персонал.

Как оптовому бизнесу повысить прибыль

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».

Какие различают виды оптовой торговли

Две основных формы оптовой торговли:

• Отсутствие необходимости рекламировать предприятие – достаточно сформировать клиентскую базу розничных партнеров.
• Возможность не заострять внимание на расположении оптового склада или предприятия, в отличие от розничных магазинов. Оптовая база может быть расположена в любом удобном для вас месте.
• Суммы оптовых сделок и договоров значительно выше розничных.
• Широкая зона реализации товара.
• Возможность заключать множество контрактов с крупными производителями, региональными в том числе, поскольку именно они часто прибегают к услугам оптовых предприятий.
• Шанс реализовывать наиболее выгодные виды продукции, такие, как, табачные изделия, алкоголь, полуфабрикаты; розничные компании должны создавать обширный товарный ассортимент, стремясь удовлетворить все запросы потребителей.
• Экономия на закупке оптовых товаров – это позволяет устанавливать розничную стоимость своей продукции.
• Строгая регламентация условий купли-продажи товаров договором между предприятиями оптовой торговли и розничными фирмами; благодаря составленному договору возможность разногласий и конфликтов между организациями практически исключается.
• Получение оплаты за товар сразу после доставки – оптовый поставщик не ждет, пока она будет продана.
• Правила налогообложения для оптовой торговли, согласно законодательству РФ, достаточно простые. На розничные предприятия накладывается Единый налог на временный доход, в то время как оптовые компании должны платить взносы, согласно ОСН или УСН (Общей или Упрощенной Системе Налогообложения), что значительно удобнее.
• Прямое сотрудничество с опытными закупщиками, заинтересованными в низкой цене продукции и постоянно пытающимися снизить стоимость.
• Просьбы со стороны покупателей о максимальной отсрочке платежей.
• Нескончаемые долги со стороны покупателей и, как следствие, рост просроченной дебиторской задолженности.
• Конкуренты регулярно продают товары по заниженным ценам, что отражается на качестве продукции.
• Поступающие требования от клиентов о выполнении их условий (например, наклейка на товары особых ярлыков, привозпродукции к определенному времени маленькими партиями, использование евро-поддонов при доставке и многие другие).
• Отсутствие в отделе продаж точек контроля над работой менеджеров.
• Нарушение взаимодействия в отделах фирмы, что служит причиной сбоев в работе и задержек с поставками.
• Отсутствие эффекта от рекламы, которая не способствует продвижению продукции.
• Введение огромных штрафов за невыполнение определенных условий согласно договорам поставки.
• Периодическая «текучка» клиентов, одни из которых разоряются, другие – делают выбор в пользу других поставщиков.

1. Транзитная. Предусматривает доставку продукции в точки розничной продажи напрямую без вывоза на оптовый склад. Основное достоинство данной формы заключается в более высокой скорости торгового оборота и сохранности продукции.
2. Складская. Продукция реализуется со склада. Форма, являющаяся на сегодняшний день самой распространенной, позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать точки розничной торговли маленькими партиями той продукции, которая требуется в данный момент

Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:

• Специализированный (узкий) ассортимент подразумевает наличии менее 200 наименований.
• «Ограниченным» ассортиментом считают наименования товаров в количестве менее 1000.
• Широкий ассортимент – это от 1 до 100 тысяч наименований.

По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.

По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.

Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.

Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.

Можно ли начать оптовый бизнес без вложений

Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.

Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.

3 мифа про оптовый бизнес

1. «Розничный покупатель и сам может найти поставщика». Нередки случаи, когда при достаточно эффективной работе предприятие не получает прибыли в полном объеме. Причина может скрываться в неумении или нежелании поставщика саморекламироваться. Большую часть категории людей, отрицающих Интернет, Яндекс.Директ и другие рекламные каналы, составляют мужчины в возрасте от 50 лет, которые начали свой бизнес еще в 90-х гг. Покупатель, безусловно, может сам найти поставщика. Но стоит учитывать большую территорию нашей страны и большие объемы потребляемой оптовой продукции. В любом случае, не каждому предпринимателю удается сбыть максимальное количество продукции. Основная задача оптового бизнеса – помочь поставщикам продать товар в огромных масштабах.
2. «Если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут». Исключить подобную неприятную ситуацию можно, заключив агентский договор. Вероятность того, что вас «кинут», будет сведена к нулю. Суть договора состоит в том, что при нахождении клиентов для поставщика, вы будете получать проценты от реализованного объема товаров. При таком раскладе поставщику невыгодно расторгать деловые отношения с вами, поскольку в его интересах – регулярно сбывать продукцию, в чем вы ему и помогаете.
3. «Привлечь клиентов для оптовых продаж очень сложно». Предприниматели, занимающиеся оптовым бизнесом, часто находят клиентов через интернет-объявления. Контекстная реклама Яндекс.Директ также является очень эффективным бизнес-инструментом. Благодаря простому алгоритму даже начинающий бизнесмен может составить хорошее продающее объявление, которое поспособствует привлечению клиентов. В данный момент ряд холдингов и крупных компаний занимаются поиском поставщиков на просторах Интернета. Однако многие предприниматели отметают этот вариант, что весьма «на руку» начинающим смекалистым посредникам. Не последнюю роль в вопросе привлечения клиентов играют «холодные» звони и работа высококлассных менеджеров по продажам.

Как открыть оптовый бизнес

Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.

Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.

Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:

• Отдайте предпочтение той группе товаров, в которой вы хорошо ориентируетесь. Например, если образование вы получали в лесотехническом институте, остановитесь на продукции в сфере деревообработки. При этом для человека, у которого есть огромное стремление развиваться, нет границ. Даже без соответствующего образования вполне возможно разобраться в продукции любой отрасли.
• Проанализируйте, какие товары представлены на местном рынке, на какую продукцию наблюдается наибольший спрос, обратите внимание на процесс формирования цен, узнайте, какие регионы выступают в роли поставщиков. Далее найдите производителя, у которого сможете продавать подобные товары по сниженным ценам и предложите потенциальным потребителем их реализацию на опт.
• Подбирая продукцию по категориям, сделайте выбор в пользу тех товаров, продажи которых не зависят от времени года, погодных условий и других подобных факторов. Приобретать скоропортящуюся продукцию также не стоит. Начиная бизнес, не берите в расчет и эксклюзивные товары, популярные в ограниченном кругу покупателей.

Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.

Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.

Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.

Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.

Материал для скачивания:

Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.

Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.

Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.

В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.

Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.

Как открыть филиал оптового бизнеса в регионе

Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.

Какой договор заключать с поставщиком

Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.

При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:

• Основная функция агента – искать покупателей.
• Договор подписывают агент и поставщик.
• Подпись может быть поставлена физическим лицом, у которого нет ООО или ИП.
• В документе должен быть прописан процент, который вы получаете за сделку.
• Договор может содержать в себе объемы реализации, способы оплаты (безналичный расчет, нал), рабочий график и другие детали.
• В договоре прописывается информация, имеющаяся в Гражданском Кодексе. В ней говорится о том, что договор обязует агента за вознаграждение юридически действовать по поручению принципала от своего имени, но за счет другой стороны либо за свой счет или от имени принципала.

Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:

• Вы, то есть, агент, действуете от имени поставщика и за его счет.
• Вы действуете от имени поставщика, но за собственный счет.
• Вы действуете от собственного имени и за свой счет.

Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.

1. Перед тем, как реализовать бизнес-план оптовой торговли, выберите нишу, которую займете, и проанализируйте рынок.
2. Изучите свойства продукции, с которой хотели бы работать, узнайте больше о рынке сбыта и не упускайте из виду сезонность товара.
3. В начале работы всегда ориентируйтесь на накопление (денег, клиентов, остатков продукции).
4. В процессе развития деятельности штат сотрудников будет расширяться, а потому тщательно просчитывайте каждый шаг, думайте о целесообразности принятия на работу новых специалистов.
5. Начало – всегда самое сложное, а потому работы будет много; на неопределенный период можно забыть о праздниках, уикендах и отпуске.
6. Если можно не брать кредит и возлагать на себя иные финансовые обязательства, откажитесь от них, по крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что вам не грозят риски.

Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе

1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.

Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.

2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.

При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.

3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.

Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.

4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.

Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.

5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.

При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:

• Упорядочение системы управления продажами.
• Взаимодействие постоянных клиентов и привлечение их в работу.
• Создание и проведение качественной рекламной кампании.
• Увеличение клиентской базы.
• Переведение потенциальных клиентов в реальные.
• Увеличение маржинальной прибыли.
• Грамотная система мотивации специалистов по продажам.
• Эффективная работа с дебиторскими задолженностями.

Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.

Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.

Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.

Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.

Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.

Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.

Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.

Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.

Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.

Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.

После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.

Как выявить «слабые места» воронки продаж

Галина Костина,

руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»

Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.

Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.

Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.

Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.

Информация об экспертах и компании

Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

В результате изучения главы 7 студент должен:

знать

• что представляет собой маркетинг в оптовой торговле как секторе рыночной экономики;
• основные понятия, цели, задачи, принципы, сферы применения, объекты, субъекты оптовой торговли;

уметь

• участвовать в разработке маркетинговой стратегии компании, занимающейся оптовыми продажами, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию;
• выбирать поставщиков и торговых посредников;
• разрабатывать план закупки товаров для предприятий различных отраслей хозяйства;
• определять объемы закупок и продаж товаров;

владеть

Аналитическими методами оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Социально-экономическое содержание оптовой торговли

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя продукции способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговли .

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: рекламу в месте продажи, организацию мероприятий по стимулированию продаж, доставку товара, предпродажную подготовка, в том числе фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании при поддержке производителей организуют сервисные центры.

Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительной ценности для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей – с другой, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.

Свободно формирующаяся рыночная ситуация требует наличия широкого спектра торговых предприятий, отличающихся друг от друга по численности персонала, видам деятельности, специализации и т.д. В настоящей главе рассмотрены теоретические аспекты работы предприятий оптовой торговли.

Оптовая торговля – совокупность экономических, организационных и правовых отношений между контрагентами в условиях свободного выбора партнеров при покупке и реализации различных видов продукции крупными партиями .

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибуции, которое решает его маркетинговые задачи. С точки зрения маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного продавца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Это связано с тем, что мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать собственное сбытовое подразделение. Даже располагая достаточным капиталом, производитель, скорее, предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. Кроме того, как показывает практика, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Также розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей .

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.

Специфика оптовой торговли отражается в следующем.

• 1. Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большему числу корпоративных покупателей. У оптовых торговцев налажены обширные связи, благодаря чему покупатели чаще доверяют больше продавцу, чем абсолютно неизвестному производителю.
• 2. Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор товара, грамотно планируют ассортимент, избавляя розницу от лишней работы, хотя это условие в большей степени диктуется фактором конкуренции.
• 3. Массовость (оптовая выборка товара). Оптовая организация помогает корпоративному клиенту экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами и ценами.
• 4. Складирование. Оптовики занимаются хранением товара, сокращая тем самым затраты и риски поставщиков и покупателей.
• 5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку клиентам, потому что находятся ближе к ним, чем компания-производитель.
• 6. Финансирование. Оптовик осуществляет финансирование клиентов, предоставляя им кредиты и оплачивая большие партии товаров.
• 7. Принятие риска. Получая товар в собственность, оптовики принимают на себя часть риска и потери, связанные с воровством, повреждением, порчей, переоценкой и устареванием товара.
• 8. Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщикам и покупателям данные о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов и изменении цен.
• 9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики часто оказывают поддержку розничным торговцам, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Кроме того, они предоставляют корпоративным покупателям услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного торгового оборудования .

Как было сказано выше, функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям – оптовым посредникам.

Оптовые посредники – оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников .

Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как единая динамичная система. Основными элементами любой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и, следовательно, конкурентоспособной.

Элементы системы должны быть самодостаточными и оптимальными, т.е. без параллельного дублирования. Построение организационной структуры основывается на следующих принципах:

• соответствие прав и обязанностей исполнителей и руководителей;
• персональная ответственность;
• постоянный эффективный контроль за решением задач.

Общая схема организации оптово-посреднической фирмы

показана на рис. 7.1.

Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод о том, что оптовая торговля решает проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, и розничной торговли и конечных покупателей – с другой. Это привело к многообразию видов и форм оптовой торговли.

Бизнес-кейс 1. ООО "БигСтрим Авто" занимается реализацией продукции: автохимия (автошампуни, клеи, герметики, очистители, полироли, краски и т.п.) торговых марок Permatex, Gunk, Turtle Wax, Spcctr, Victor, JetGo; автомасла (моторные, гидравлические, трансмиссионные, смазочные) торговых марок Statoil, Castrol, Mobil, Shell, Total, Texaco. ООО "БигСтрим Авто" выполняет закупку и реализацию

Рис. 7.1.

продукции и функции по таможенному оформлению грузов. Сотрудники, занимающиеся закупками продукции (отдел ВЭД), также занимаются таможенной очисткой получаемых грузов. Общий штат сотрудников ООО "БигСтрим Авто" составляет 15 человек. Организационная структура компании представлена на рис. 7.2.

Коммерческий директор осуществляет координацию и контроль деятельности подразделений (отдел ВЭД, склад, отдел продаж), принимает участие в заключении сделок, формировании ценовой политики предприятия. Отдел ВЭД занимается закупками заказанной продукции, оформлением необходимых документов, таможенным оформлением грузов. Склад организует хранение закупленной продукции. Отдел продаж занимается приемом заказов, реализацией продукции.

Классифицировать оптовую торговлю можно следующим образом.

• 1. По широте ассортимента :
• 1) ассортимент широкий (1–100 тыс. наименований);
• 2) ассортимент ограниченный (
• 3) ассортимент узкий (
• 4) ассортимент специализированный.
• 2. По способу доставки :
• 1) доставка своим транспортом;
• 2) продажа со склада (самовывоз).

Рис. 7.2. Организационная структура ООО "БигСтрим Авто"

• 3. По степени кооперации :
• 1) горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
• 2) вертикальная кооперация для сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.
• 4. По отношению к системе сбыта :
• 1) эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
• 2) селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
• 3) интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.
• 5. По размеру оборота :
• 1) крупные оптовики;
• 2) средние оптовики;
• 3) мелкие оптовики.
• 6. С точки зрения организации оптовой торговли :
• 1) оптовая торговля производителей;
• 2) оптовая торговля предприятий-посредников;
• 3) оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Дистрибуция (от англ. distribution – распределение) – понятие достаточно объемное, которое включает в себя обоснование каналов товародвижения с позиции участия торговых посредников и суммарных затрат на их организацию. Это совокупность организаций и лиц, работающих в сфере продвижения товара от производства до потребителя.

Функция дистрибуции – использование логистических форм и методов эффективной доставки изделия или услуги в рамках заключенного договора, заказа. Иными словами, дистрибьюторы принимают товар как эстафету у производителя, на них ложится ответственность по удовлетворению покупательского спроса.

На практике дистрибьюторы – крупные оптовые предприятия, имеющие собственную торгово-складскую сеть с сервисными пунктами и реализующие товары крупными партиями другим оптовикам и розничным дилерам. Они не являются собственниками продукции, а только приобретают право ее продажи после заключения договора в течение установленного срока и в определенном месте. Дистрибьюторы имеют достаточные товарные запасы и принимают решения, связанные с управлением системой распределения, в частности с активизацией товарного предложения, контролем за продвижением грузов.

Основные задачи дистрибьюторов:

• логистика (формирование полного ассортимента товаров для развития оптовых и розничных продаж конечным потребителям, постоянное наличие на складе полного основного ассортимента);
• продажи (развитие активных продаж по сегментам рынка и составление единой базы данных клиентов);
• маркетинг (наличие комплекта презентационных материалов для продвижения товара, участие в выставках, самостоятельное проведение тематических обучающих семинаров, поддержка проекта на корпоративном сайте компании).

В Российской Федерации до сих пор не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора и дилера. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержатся в Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.1998 "Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы", в Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.1998 "О Московской комиссии при Мэре по многоуровневому маркетингу", поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.

Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец. Он, как правило, имеет тесные и продолжительные связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставлять право на использование своего товарного знака, содействовать в организации обучения персонала и осуществлении послепродажного технического обслуживания.

Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной торговой палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов:

• производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;
• отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим;
• в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи; сбыт готовых изделий обычно сопровождается ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

По соглашению о предоставлении исключительного нрава экспортер предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на определенной территории, а тот принимает на себя обязательство закупать эти товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. Исключительность может касаться товаров, территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского соглашения без установления условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на определенной территории может быть не ограничено.

По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным договором, который затем реализуется, с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера товаров на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи, с другой – посредством продажи им на определенной территории этих товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых с потребителями отдельных договоров купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важны стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.

Вознаграждение дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется комиссионным вознаграждением и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.

В литературе различают несколько видов дистрибьюторов:

• генеральный дистрибьютор организует сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть;
• дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные), выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров;
• дистрибьюторы, не имеющие складов, в основном участвуют в транзитных поставках.

В нашей стране производители порой заключают дистрибьюторские контракты с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского контракта с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товара.

Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – независимый предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у различных продавцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров для последующей перепродажи. Покупая товары, он становится на время их собственником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Дилер – юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка), который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером).

Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает его от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, при которой новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением о предоставлении права на продажу. Как правило, этим документом устанавливается минимальный объем продаж на определенный период, и, если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.

Характерной особенностью работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. При отсутствии значительных собственных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов.

На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки-продажи), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу.

В отношении установления цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Соглашением дилеру может быть предоставлено монопольное право на продажу товаров принципала на определенной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж он создает собственную сбытовую сеть. Но принципал в таком случае уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. Если он все-таки сделает это, то должен будет заплатить монопольному дилеру вознаграждение. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в нем то, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но монопольное право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не оговорено в уже подписанном.

Между сторонами может быть заключено соглашение с правом "первой руки". В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру "первой руки", и только в случае отказа он может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. Наконец, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.

Отношения с дилером регулируются договором поручения и договором комиссии, возможно, и агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи. Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. Это может быть дата заключения сделки, дата ее подтверждения (если оно предусматривалось договором) или дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность вознаграждения также должна быть определена договором .

Бизнес-кейс 2. Положение о дилерской сети ООО "Корвет".

Настоящее положение определяет систему функционирования дилерской сети ООО "Корвет" (в дальнейшем – "Корвет") и определяет условия отбора в дилеры, порядок взаимоотношений с "Корвет".

Дилером может быть юридическое лицо любой формы собственности, отвечающее требованиям настоящего Положения.

1. Общие положения.

Целью создания дилерской сети является перемещение центра продаж в регионы, проведение единой политики ценообразования, удовлетворение требований потребителей, касающихся качества продукции, искоренение вторичного рынка, гарантийное и послегарантийное обслуживание техники.

• 2. Порядок оформления дилерских отношений.
• 2.1. Процедура присвоения статуса производится на основании письма-заявления организации – претендента с приложением следующих документов:
  • – анкеты установленной формы;
  • – копий учредительных документов;
  • – справки обслуживающего банка о кредитовом обороте за предыдущий год и сведения о наличии картотеки № 2, если таковая имеется но конкретному счету;
  • – бизнес-плана с указанием перспективы развития рынка продукции "Корвет" в заявленном регионе на планируемый год.
• 2.2. Предоставленные документы рассматриваются руководством управления маркетинга и сбыта в течение 5 (пяти) дней и принимается решение:
  • – о присвоении статуса кандидата;
  • – об отказе работать с заявителем.

В последнем случае заявителю направляется письменный ответ с объяснением причины отказа, предоставленные документы возвращаются.

С заявителем, прошедшим аттестацию:

• – заключается соглашение об оказании дилерских услуг и выдается свидетельство дилера;
• – подписывается протокол о намерениях.
• 2.3. При отборе дилеров учитываются следующие факторы:
  • – опыт работы по реализации фильтров (срок деятельности, годовой оборот, финансовые возможности, кредитные отношения с банком);
  • – обладание информацией о потребителях, парке машин, их платежеспособности, форма взаимоотношений с ними;
  • – способность выполнять функции по реализации продукции, гарантийному обслуживанию, ремонту, рекламе;
  • – наличие производственной базы в заявленном регионе деятельности (производственные и складские помещения, транспорт).
• 3. Порядок и условия заключения соглашения об оказании дилерских услуг.

Соглашение оформляется управлением маркетинга и сбыта (закрепленными специалистами) по утвержденной форме.

Срок действия соглашения – 1 год.

Дилеры подразделяются на категории, и в зависимости от присвоенной категории им предоставляются скидки к действующим ценам на продукцию, которые отражаются в дополнениях к договорам купли-продажи.

• 1 категория – дилеры, имеющие объем приобретения более 3 млн руб. ежемесячно, выполняющие гарантийное обслуживание, имеющие региональный склад и реализующие продукцию по ценам, не превышающим 5% от уровня заводских. Скидка от установленной цены – 25%;
• 2 категория – дилеры, имеющие объемы приобретения ежемесячно не менее 1 млн руб., выполняющие гарантийное обслуживание, или дилеры, имеющие объем ежемесячного приобретения не менее 3 млн руб., но не выполняющие гарантийное обслуживание и реализующие продукцию по ценам не выше 5% от заводских. Скидка от установленной цены – 18%;
• 3 категория – дилеры, имеющие объем приобретения ежемесячно не менее 100 тыс. руб., выполняющие гарантийное обслуживание, или дилеры, имеющие объем ежемесячного приобретения не менее 1 млн руб. и не выполняющие гарантийное обслуживание. Скидка от установленной цены – 5%.

4. Порядок и условия оформления Протокола о намерениях.

Протокол оформляется управлением маркетинга и сбыта (закрепленным специалистом).

Устанавливается срок действия – 12 месяцев. По истечении срока действия протокола о намерениях и по результатам работы принимается решение:

• – о присвоении статуса дилера;
• – об отказе присвоения статуса дилера;
• – о продлении срока действия протокола о намерениях.
• 4.1. Применяется следующий порядок снижения цен на запчасти в зависимости от объемов продаж по накопительной системе:
  • – от 500 тыс. руб. до 1 млн руб. – 7%;
  • – от 1 млн руб. до 1,5 млн руб. – 11%;
  • – от 1,5 млн руб. до 2 млн руб. – 12%;
  • – свыше 2 млн руб. – 13%.

При единоразовых оплатах на сумму не менее 3 млн руб. 15%, с последующим сохранением скидки 13%. Накопительная скидка действует в течение календарного года.

4.2. На технику – 2%, от фиксированной цены, на основании утвержденного прайса.

Указанное снижение отражается в дополнениях к договору купли-продажи.

• 5. Обязанности дилера.
• 5.1. Осуществлять приобретение продукции в согласованных объемах.
• 5.2. Участвовать в разработке и реализации региональных программ и проектов.
• 5.3. Издавать и распространять рекламно-информационные материалы о товаре.
• 5.4. Знать номенклатуру фильтров и конкурентов-аналогов в заявленных регионах, емкость рынка продукции.
• 5.5. Предоставлять отчеты по установленной форме 1 (один) раз в квартал.
• 5.6. Соблюдать авторские права на продукцию.
• 5.7. Не представлять интересы и не реализовывать продукцию аналогичного назначения.
• 5.8. Строго соблюдать единую политику ценообразования.
• 5.9. При работе в одном регионе дилеры обязаны согласовывать между собой цены реализации.
• 5.10. Дилер обязан согласовать свое участие в проводимых тендерах и ценовую политику с производителем.
• 5.11. Иметь собственную страницу в Интернете с информацией о предприятии, предоставляемых услугах и ценах на реализуемую продукцию.
• 6. Порядок определения регионов, потребителей и принципы работы с ними.
• 6.1. Регионы обслуживания и отрасли для работы определяются управлением маркетинга и сбыта "Корвет" исходя из предложения дилера с учетом наличия производственных, складских площадей в закрепляемом регионе обслуживания, сложившихся хозяйственных связей с потребителями продукции "Корвет".
• 6.2. При наличии в регионе нескольких дилеров закрепление производится по видам продукции или потребителям.
• 6.3. Работать вне согласованного региона, на экспорт, а также с предприятиями, с которыми у производителя сложились прямые, длительные хозяйственные связи, без согласования с "Корвет" запрещается.
• 7. Порядок определения объемов приобретения продукции.
• 7.1. Годовой объем приобретения дилером продукции определяется исходя из наличия парка машин в закрепленном регионе или отрасли с учетом его срока эксплуатации.
• 7.2. Предложения об объемах приобретения с разбивкой по кварталам вносятся дилером за месяц до начала года или перед подписанием соглашения.
• 7.3. Предложения рассматриваются управлением маркетинга и сбыта в семидневный срок. При необходимости вносятся согласованные коррективы. Принятые сторонами объемы приобретения вносятся в Соглашение.
• 8. Условия изменения скидок.
• 8.1. В случае невыполнения дилером принятых квартальных обязательств он переводится в соответствующую категорию или па систему скидок кандидата в дилеры.

• 8.2. Дополнительное снижение скидок производится:
  • – за неудовлетворение запросов потребителей по причине завышения цены продажи по сравнению с заводскими;
  • – за отсутствие информации о ценах на электронных страницах дилера в Интернете и непредставление адресов сайтов, па которых размещена указанная информация;
  • – за непредставление отчетности.
• 9. Заключительные положения.

По итогам года на основании результатов совместной деятельности "Корвет" принимает решение о продлении действия соглашения на следующий календарный год.

Соглашение может быть расторгнуто по итогам 6 (шести) месяцев в случаях, если дилер:

• – не приступил к выполнению соглашения;
• – систематически не выполняет плановые объемы приобретения продукции.

В случае досрочного расторжения соглашения дилер обязан вернуть свидетельство дилера в пятидневный срок с момента лишения статуса. В противном случае дается сообщение на web-сайте об исключении фирмы из дилерской сети за нарушение условий соглашения и недействительности выданного свидетельства с указанием конкретной даты и причин.

Бизнес-кейс 3. Программа партнерства для дилеров, агентов, дизайнеров и архитекторов (компания "Ресторация").

Мы приглашаем к сотрудничеству всех, чей бизнес связан с ресторанами, барами, кафе, отелями. В рамках программы партнерства мы готовы рассмотреть любые формы сотрудничества. Мы готовы предоставить вам свои консультации на любом этапе становления заведения. Оснащение профессиональной мебелью и специальным оборудованием сектора HoReCa – приоритетное направление нашей компании.

Цель программа партнерства – развитие дилерской и агентской сети компании, укрепление отношений с существующими дилерами и агентами и привлечение новых оптовых покупателей.

Задача программы – повышение доходности и экономической эффективности совместной работы для всех участников сети компании.

Идея программы – создание для партнеров особых условий, которые выделили бы компанию среди других потенциальных поставщиков, чтобы дилеры чувствовали свою причастность к особому кругу ее партнеров.

Принцип пашей работы с партнерами – индивидуальный подход. Это дает нам возможность разрабатывать наиболее удобные и эффективные схемы работы с каждым партнером отдельно и формировать отношения, основанные не только на деловом взаимодействии, но и на личном контакте.

Основные преимущества дилерской программы компании "Ресторация":

• 1. Ассортимент и складская программа:
  • складская программа позволяет быстро поставлять наиболее востребованные позиции, а программа "на заказ" – максимально полно выполнять пожелания клиентов;
  • предлагаем мебель и барные стойки собственного производства, импортную мебель со склада и прямые поставки из Европы (Италия, Германия, Польша), Малайзии и Китая, мебель российских поставщиков, а также мы поставляем оборудование для HoReCa от ведущих поставщиков;
  • гарантийное и послегарантийное обслуживание;
  • предоставление выставочных образцов.
• 2. Выгодные финансовые условия для сотрудничества. Мы предлагаем выгодные финансовые условия, которые являются абсолютно гибкими и могут быть дополнены бонусами для постоянно и стабильно работающих компаний-партнеров:
  • гибкая система скидок и индивидуальный подход к условиям сотрудничества для каждого партнера;
  • индивидуальная ценовая и сервисная политика для наших постоянных партнеров;
  • специальные цены для выставочных образцов;
  • специальные цены при реализации крупных проектов;
  • переадресация дилерам заказов, поступающих к нам из регионов.
• 3. Складская и сервисная поддержка:
  • программа поставок "на заказ";
  • снабжение партнеров информацией для менеджеров по продажам и рекламными материалами;
  • помощь в дизайн-проектировании.

Собственные конструкторское и дизайнерское бюро осуществляют и предлагают как готовые, так и индивидуальные проекты. Мы предложим вам комплексные решения, которые помогут гармонично согласно вашему дизайнерскому плану подобрать мебель, барные стойки и прочее оборудование. При дефиците пространства в помещении мы предложим модели, позволяющие задействовать каждый уголок и максимально эффективно использовать имеющиеся в наличии квадратные метры.

• 4. Сервисная поддержка и оперативное реагирование. Зная, как много зависит от своевременного получения информации, и преследуя общие цели, мы предлагаем:
  • постоянное и оперативное обеспечение необходимой информацией, исчерпывающие ответы на любые возникающие вопросы;
  • бесплатные консультации квалифицированных менеджеров по вопросам продаж, производства, продвижения продукции;
  • оперативную поддержку специалистов компании: менеджера по продажам, технолога, маркетолога;
  • предоставление библиотеки мебели для рекламных буклетов.
• 5. Рекламная и маркетинговая поддержка:
  • полиграфические рекламные материалы: каталоги, листовки, буклеты;
  • рекомендации по мерчандайзингу – оформлению вашего демонстрационного зала, выставке продукции;
  • дополнительные программы по продвижению продукции компании для перспективных дилеров.
• 6. Информационная поддержка: периодическая e-mail рассылка: подборка новостей компании, интересная информация о мебельном рынке, новости ретейла и пр.
• 7. Совместные акции:
  • консультации дизайнеров и технологов при реализации крупных проектов;
  • поддержка дилера по мебели в размещении наружной рекламы в регионе;
  • поддержка в регионе посредством проведения рекламной компании в региональных СМИ;
  • долевое участие компании и дилера в региональных профильных выставках.
• 8. Интернет-поддержка:
  • информация о дилерах на сайте компании с указанием адресов и телефонов салонов, контактных лиц, электронных адресов;
  • доступ к закрытой информации на сайте;
  • возможность размещения рекламной информации о компании-дилере на сайте компании при условии успешного долговременного сотрудничества.
• 9. Тренинги. Семинары. Конференции. Встречи:
  • помощь в подготовке программы обучения и повышения квалификации торгового персонала компании-дилера;
  • деловые встречи в салонах компании, на фабрике;
  • семинары по продукции компании, технологиям производства; презентации новой продукции; встречи специалистов дилерских компаний и сотрудников фабрики; командное обсуждение проблем, общих проектов.

Дизайнерам и архитекторам

Мы приглашаем к сотрудничеству дизайнеров и архитекторов. Наша компания предоставляет все услуги для реализации ваших идей и предлагает все необходимое для обустройства интерьера заведения: от стульев и столов до мягкой мебели и барных стоек.

Кроме того, на основе наших базовых конструкций вы можете реализовать собственные идеи, дополнив модели выбранным декором, варьируя размеры, материалы изготовления и цветовую гамму. Таким образом, любую конструкцию можно адаптировать к собственной концепции. В качестве материала может быть использован пластик, ценные породы дерева, искусственный или натуральный камень, стекло, металл... Благодаря наличию собственного производства барных стоек мы можем максимально сократить сроки производства, непрерывно контролируя процесс изготовления и реагируя на все ваши пожелания в оперативном режиме.

Важно отметить, что наша компания всегда соблюдает санитарно-эпидемиологические нормы. За счет компактной сборки готовые барные стойки можно отправить в любой конец страны. В рамках программы партнерства дизайнерам и архитекторам мы предлагаем выгодные варианты сотрудничества и рассмотрим все формы партнерства. Это может быть как разовое сотрудничество, так и партнерство на постоянной основе. Для наших партнеров у нас разработана индивидуальная система бонусов и скидок, которые будут расти вместе с продолжительностью нашей совместной работы.

Бизнес-кейс 4. Компания "Ропторг-В" работает в сегменте В2В. Структура отдела продаж компании представлена на рис. 7.3. В отделе продаж работает более 60 торговых представителей по работе с несетевыми магазинами. В среднем на одного торгового представителя приходится 40–50 торговых точек. Принцип построения организационной структуры торгового персонала – территориальный, т.е. за каждым торговым представителем закрепляется на правах исключительного обслуживания определенная территория, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров компании. Торговый представитель составляет заказ вместе с товароведом и далее по телефону или лично передает его оператору по приему заказов. Более 60% заказов товароведы самостоятельно передают

Рис. 7.3. Структура отдела продаж "Ропторг-В"

оператору по многоканальному номеру. Централизованная доставка в магазины осуществляется на следующий день после заказа, минимальная сумма заказа 3500 руб.

Сетевое направление начало развиваться с 2008 г. с помощью двух сотрудников – супервайзера и менеджера но работе с сетевыми клиентами. Оптовое направление слабо развивается, на оптовый сектор приходится около 5% продаж компании. Супервайзер и менеджер по работе с оптовыми клиентами в основном занимаются координацией поставок, а не активным поиском клиентов. Основными каналами сбыта компании являются розничные предприятия с организованными формами торговли. К ним относятся:

• розничные сети (гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры, магазины "шаговой доступности");
• отдельные несетевые магазины.
• Синяева И. М., Романенкова О. Н. Маркетинг. Теория и практика: учебник для бакалавров. М.: Юрайт, 2013. С. 364.